【资料简介】

新的管理之下（三）
——营业部经理增员训练     
主顾开拓
增员
寿险业务的命脉
1、增员现状
2、增员轮廓及来源分析
3、增员面谈
目 录
LIMRA调研结果 
一、业务员脱落率——香港
    37％（25％—66％）：业务员的一年脱落率 
二、业务员四年留存率——香港
    11％    Range范围（4—15）
三、业务员留存率——香港
年度        尚留存的增员
四、业务员留存率——美国
年度        尚留存的增员
五、 台湾业务员流动率  39％。比香港高一点
六、台湾四年留存率  8％。比香港还要低一点  
七、台湾业务员留存率：
年度      留存率
LIMRA调研结果 
数据体现
1、增员是要持续做的动作
2、第二年的留存率是营业部应该关注的关键
不好的业务员有什么特质
好的业务员有什么特质
增员轮廓
增员管理的过程
诊断 = 分析评估过去的增员情况
目标 = 建立各项增员目标建立理想增员对象的轮廓
方法 =  将运用的增员来源
评估 =  实际增员结果与目标的比较,并循环到诊断分析
增员过程中主要问题 
学员按照表格进行排序
设定增员目标
新增人数=[年终代理人数目标-（现有代理人人数*现有代理人留存率）]/新人留存率
分析各种增员来源
审核合格标准的名单
进行符合增员标准名单的处理
接触合格的增员对象
募集增员名单的过程
分析各种增员来源
审核合格标准的名单
进行符合增员标准名单的处理
接触合格的增员对象
获取增员名单方法
公司及单位同仁的推介
直接接触/个人观察   
推介人/影响力中心  
保户
可控制的增员来源
报纸广告    
人力市场     
自行上门者
直接邮递
不可控制的增员来源
接触30名准客户
20名愿意接洽者
10名合格应征者
4名你想录用的人
2人会接受录用
各种增员来源
推介人是指：
“由于在日常业务上或私人生活圈中，会经常跟符合我们增员需求的人有密切接触的人。”
推介人与影响力中心
影响力中心是指：
也是一位“推介人”，并且已经能够持续不断地提供增员名单给你的人。
推介人与影响力中心
一位影响力中心就是一位“积极活跃”的推介人。
影响力中心的寻找和培养—九宫格
影响力中心的培训—Big 5 关心5件事（五星图，训练话术及演练）
收入 行业 培训 匹配 企业
培养影响力中心话术：
收入：第一年收入是您现在收入的2倍以上，随着时间的推移，收入会越来越多，我的一个朋友来保险公司2年，月收入已经2-3万。