【资料简介】
建立有效家族增员系统话术手册
新人培训系统
主管话术：
辅导话术：当管理属员业绩时，严肃的话轻轻地讲
——小芳，我很关心你，但更关心你的收入，如果你在保险行业没有赚到理想的收入，我和你都要负一半的责任，所以我有必要关心你的拜访情况
——怎么样？最近拜访顺利吗？（笑眯眯5秒）
顺利——小芳，你用心，我们都支持你，你一定会成功，加油！
不顺利——小芳，你不顺利的原因是什么？
是没有地方拜访(帮助列名单)，还是见了客户不会讲（训练话术），还是懒得去拜访？
——你能不能告诉我，你为什么来到保险公司？（找源头，激发原始意愿，帮助回顾来到行业的初始动力）
协助员——帮助属员解决问题（当自己无法解决的时候）：
——小芳，你这个问题很重要，我觉得应该给你最专业的答案，走（拉住她的手），我带你找***
以后，有任何问题我都会协助你，你的小问题就是我的大问题
陪访话术：
——小芳，我也很忙，我一天要拜访5个客户，但我愿意花一个小时时间去协助你拜访客户
销售话术:
陌拜话术（个人）：
先生你好,我们是国寿的员工,给您送医疗套餐的.一天2元,24小时服务,不分国内国外!跟你借用3分钟时间好吗?
面对前台接待小姐话术（单位）:
请问你们公司:负责医疗福利的是哪位?我想跟她谈谈能不能为你们增加团体福利保险！
缘故法注意要点
1、 关系很好的（关系陌生化）
 小芳，其实你今天大可以把我和你同学的关系拿开，把我当成一个陌生的业务员，反正早晚你都会接触保险
2、 没有关系的（关系找回来）
 以前的关系点在哪里（重提）
幸好，我去了保险公司，我第一时间就想到要找你，要不10年来你怎么都不找我？
我虽然在保险公司，并不代表你一定要跟我买保险，我今天真正高兴地是我们又重新继续了10年前的友谊
小芳，就好像你家有个店铺在卖小家电，我们都是好朋友，如果有一天我想买家电，但你是我同学，我绝不找你买，你怎么想？
如果有一天，你考虑买保险，也愿意听听我的建议就可以了。
客户开拓九宫图：
本人配偶子女增员客户邻居紧急亲朋职场 A本人（足额，齐全）
小芳，你已经买了保险？真好，已经买保险的人都是由责任感的人。但是，小芳，保险包含了重疾、意外、医疗、投资、教育储蓄、养老，你买的是其中的哪一种？
B配偶（夫妻互保）
小芳，你会发现，其实我们的小孩在我们身边也就20多年，然后就会离开我们去追求自己的事业和家庭。而唯一会留在我们身边与我们相处一辈子的就是配偶
可是，我们都知道人吃五谷杂粮，难免会生病，就好像是汽车开久了，零件也要维修，尤其最近…（新闻事件）更让我们相信疾病早晚有一天会等到你
而夫妻互保，最大的好处就是到了年老之后，我保证有一笔钱可以照顾你，而你也有一笔钱可以照顾我
我相信你已经认同并购买保险，一定也会认同风险之前人人平等
C小孩（存钱罐）
D邻居（小孩休闲区）
E职场(填问卷)
F亲朋好友
转介绍话术：
小芳，我真的很感谢你对我的支持，我请问你，你当时之所以决定跟我买保险的原因是什么？（人好，产品好，公司好）
如果你确实也认同我是个不错值得信赖的话，你是否愿意把我介绍给你的两位好友（引导客户看手机里最近跟他联系的名单，打开手机就看到，不用多想）
转介绍6-3-3话术：
转介绍六步骤：
1、取得认同
##先生,您对我今天的服务觉得满意吗?
客:“挺满意的”（如果不满意询问原因）
在我们这个行业要想取得更好的发展，必须要结识很多像您一样的高素质客户，但这样的机会很难得。不知您能否帮我介绍一些这样的客户，我发展得好了，也能更好地为您提供服务啊。这对我来说真的很重要。
如果没有拒绝，进行提供姓名和范围
如果拒绝或犹豫，进行3步骤拒绝处理或3步骤促成
2、提供姓名和范围
刚才我们在谈的时候，您想到了谁，我会对他感兴趣？
您身边有没有发展得非常不错的朋友（有责任心、人缘好、事业有成）
如果拒绝或犹豫，进行3步骤拒绝处理或3步骤促成
3、深入了解：
姓名，年龄，家庭、工作等
4、询问是否还有其他人
5、准确锁定（能否借助介绍人）
刚才我们谈到***，我在他面前提到为您服务过，没有问题吧？
那在***，最好不要提起您的名字
在***，我只说认识您，可以吗？
6、重复以上步骤
转介绍三步促成法：
1、描述你进行准客户拓展的过程
我会先跟他取得电话联系，然后看他是否愿意见面，如果他不愿意见面，这件事情就此作罢，我不会再去打扰他
2、试探（是否能借助介绍人的力量）
我跟他说，我认识您可以吗？
3、总结和强调转介绍人的重要性
您知道，这对我来说真的很重要，这样我才能结识到象您一样的高素质客户。
转介绍三步拒绝处理：
1、找出原因
您能告诉我是什么原因吗？
2、重拾认同肯定
现在的中国营销员有很多，难免会鱼龙混杂，可能有些人的做法会给客户留下不好的印象。但是，您曾今说过比较欣赏我的工作，我也希望您不要认为我和他们是一样的。
3、描述你的准客户开拓方式
我会先跟他取得电话联系，然后看他是否愿意见面，如果他不愿意见面，这件事情就此作罢，我不会再去打扰他。
一个超级的自我介绍：
快版：
——你怎么会去做保险？
——小芳，其实在我还没有加入保险行业之前，我也跟你有同样的看法。
保险确实不容易做，所以需要很优秀的人来做，就像我这样（轻松的语言）
（理由…）
以前，我也没有想过会全心全意地投入做保险行业，但自从（四川大地震后，我从网上得知只有10%的受灾户得到保险理赔帮助后）。我觉得风险无情，所以我真心地希望我身边的好朋友都能拥有保险，所以从事保险一年了。
我真的很高兴能从事这么有意义的工作（传递开心、成功）
所以现在对我而言，每天最重要的工作是告诉10个家庭，保险真的很重要，至于他们是否决定购买，可以慢慢考虑 ...........