【资料简介】

增员选择
前言
寿险营销中经常会看到这样一种现象： 做业绩高学历的做不过低学历的，专业的不如什么也不懂的，（因他人脉关系多）因为现在的营销市场中，存在着四种境界的推销员，面子推销，产品推销，需求推销以及规划推销，怎样才能在营销市场中走稳做久，是性格，能力，品质，人脉关系专业水平等等决定了你属于哪一种境界的推销员。同样我们每天面对的客户也是不同层次的，一个高学历的业务员和农村妇女，小商小贩等交流沟通谈保险会感到很吃力，一个学历不高但业绩不错的业务员却不敢在白领界的职员中推销保险……而营销是注重结果的，所以增员选择至关重要。
“许多人认为房产很难做，其实不然。问题关键是要找到合适的人来做。不合适的人什么东西都卖不出去。”
——李嘉诚
为什么要选择
不是每个人都适合做保险
寻找最有潜力者
大数法则是对的，但要有成本观念
累积经验去判断何类群体适合做保险
要找和你频道相通的人
宁可慢不可滥
20/80定律
你要增员什么样的人
--客观条件
1、年龄     2、学历       3、经历   4、性别       5、婚姻状况 6、社会背景 7、形象
你要增员什么样的人
主观条件（人格特质）
1、愿望  2、热情    3、坚持
4、技能  5、知识    6、经历
7、行动力
增员对象基本轮廓
代理人的特质：
诚信 坚持 有背景或人脉 年龄
教育情况 成熟程度 企图心 稳定性
优秀代理人轮廓
1.具有适合寿险业的人格特质（如具有说服力、会欣赏和赞美、亲和力、自我激励、坚毅等等）。
2.具有中等以上的智商
3.具有较强烈的企图心
4.具有旺盛的精力
5.可以被金钱激励   　——美国KBA企管顾问公司
LIMRA对保险从业人员的研究
学历 性别
LIMRA对保险从业人员的研究
年龄：
1.  30岁以上─38%可能成功
2.  23岁以下─7%可能成功
LIMRA对保险从业人员的研究
工作经验：
家庭主妇─29%可能成功
新毕业生─8%可能成功
LIMRA对保险从业人员的研究
成为业务员前之收入： 与成功有直接关联
原年收入5万元以上者，29%可能成功
原失业者，7%可能成功
婚姻状况：已婚者较未婚者成功之机会大
已婚者：29%可能成功
未婚者：15%可能成功
LIMRA对保险从业人员的研究
保费支出：购买保险是衡量一个人是否接受保险观念的重要指标，接受度愈高，日后从事寿险业成功的机会亦相对提高。
原每年保费支出1万以上者，45%可能成功
原没有购买保险者，15%可能成功
这么多类人中总有你能接近的
有企图心的人 想要创业的人 想成功的人
喜欢推销或服务社会的人
买了保险的人 没买保险但认同保险的人
对目前收入不满意的人
对目前收入满意的人
最近想更换职业的人
最近没计划更换职业的人
理想特质
年龄适合的人
人际关系良好的人
具有爱心并乐于行善的人
有工作经验的人
社交活动活络的人
亲和力较强的人
品行良好的人
能够独立作业的人
有毅力做事的人
增那类人群（举例）
私营业主 专业人员 干部家属
职业特质：人脉关系广，经营意识强，惯于承受压力、勤奋能吃苦
职业特质：责任心强、有良好的工作习惯、有企图心  
职业特质：亲和力强、影响力中心，有时间，有耐心
职业分析（举例）
私营业主 惯于承受压力：
要随时应付工商、城管、卫生等各类检查，必须和地方上建立并维持好良好的社会关系
“生意”的持续性非常脆弱，经营风险不可控，今天赚钱明天亏钱，欠账、坏账多，甚至血本无归
更勤奋更能吃苦：
每天工作都有十几个小时，从无节假日和休息日，工作风格倾向于亲力亲为，大到融资洽谈，小到现场作业，都需要亲自去做
私营业主自律性强，注重记录与计划
每天都要和客户直接打交道，要为他们提供良好的服务，客户意识强，服务意识好
职业分析（举例）
专业人员 责任心强：
制式化工作比较繁琐，要求细致认真
每天都跟程序化工作打交道，不能情绪化做事情
专业程度高必须要有耐心、有忍耐力
良好的学习生活
习惯： 需要不断自费参加继续教育，来适应不断被提高的岗位要求
严格遵守作息时间，工作任务时间概念强
具有计划、总结和详细记录的习惯