【资料简介】

稳定主顾开拓工作模式 
助我连续达成百万
2014年积累准客户目标：
100位新客户
100位新客户是为实现永续经营而进行的规划
在100位客户的基础上实现至少50位转介绍。
主顾开拓是寿险工作的根本，是工作的源头，建立长期稳定的主顾开拓工作模式是实现寿险永续经营的根本需求。
转介绍
职团开拓
主顾开拓主要方法 
便于收集资料和得到与准主顾见面的机会
在面谈中相对减少拒绝
转介绍优点 
转介绍流程 
转介绍人员经营 
引导老客户/缘故
进行转介绍
转介绍人员经营
第一步：甄选老客户中有影响力适合转介绍的人员
第二步：至少每个月见上一面，见面频率远
比每次见面时间长短更重要
通过轻松聊天的方式融入客户生活
关心客户的兴趣、爱好，了解客户所想 
每隔一段时间主动与老客户联络，了解主顾目前的生活及工作近况，如有是老客户，可以建议根据现实生活的需要，进行保单整理，考察现有保单的“合宜性”，修改保单内容或是提高保障额度等。 
第一步：强化老客户对保险理念的认同和已购买产品的认同
主要沟通内容：
1.公司发展现状
2.公司经营情况
3.老客户的保单利益
引导老客户/缘故进行转介绍
第二步：让老客户介绍有保险需求的缘故。
主要沟通内容：辅导老客户转介绍逻辑
我购买了***保险，有力健康保障，其实你也应该买保险；
我自己就买了保险，万一有事可以让家庭得到很好的保障；
年龄越大，身体可能越差，到时想买也没法买，你现在就要考虑；
我认识一位很专业的保险代理人。
引导老客户/缘故进行转介绍
关键是要提到介绍人的名字，甚至要有推荐电话或推荐名片。作为一名寿险业务员，你必须要找到一些乐于帮助你并且自身有一定影响力的人做为介绍人。与介绍人建立良好的关系，让他乐于帮助你，这是转介绍法的重点，也是转介绍法的难点。
转介绍关键点  
转介绍
职团开拓
主顾开拓主要方法 
比较容易进行多方面、多层次的销售行为
有较强的参与力和购买力，产生良好的连锁效应
职团开拓的优点 
职团开拓的流程 
1个前提
1个有力转介绍中心
2个固定动作
1个前提：  
自己是商会的会员
自己以前在一家企业做管理人员，家里也有自己的生意，接触很多从商人员，是一家商会的会员。有了这样的前提条件，为进行职团开拓奠定了人脉基础。
1个有力转介绍中心
商会秘书长
要将商会经营成目标市场，我要寻找一个有影响力、有威信、大家信任的人帮我进行转介绍，商会秘书长正好符合这样的条件。
2个固定动作
经常参加商会举办的各种活动
利用短信经营
商会组织的活动大多会参加，在活动中进行沟通，与大家建立良好的关系，为“讲保险”打基础；
短信经营，有效地将陌生名单转化为准客户名单。
短信经营要点：