【资料简介】

金标准
—台前篇
金标准来了，       
金标准到底是什么？  
金标准概述
金标准细解
目  录
金标准工作导向：
3要
“1+3”金标准基本组成
工作导向及基本组成
金标准特点
客户经营金标准既是精细化作业流程，也是精细化管理标准流程，将以CRM平台为核心载体，在传承原标准化3.0的基础上，保留周经营的基础架构，引导高绩效目标，明确精细化服务作业及管理流程标准，促进全生命周期服务落地。
1、立体化标准
与原标准化3.0的区别
我们坚持和保留了什么？
与原标准化3.0的区别
我们摈弃了和升级了什么？
加强客户分类经营，引导持续经营
明确客户分类、明确亲访分类，指导客户分类经营；
设置客户积累目标，引导队伍既关注短期，也关注长期，养成日常积累客户的习惯，形成持续拉力。 依托CRM平台
通过CRM引导队伍标准化实施
运用CRM引导管理标准化流程
加强高绩效的引导
既关注过程，也关注结果，引导首续均衡下的高绩效目标。
续收过程指标强调跨月经营，关注本月，取消过渡月；
新单摒弃一单一单的导向，修改为绩优导向；
客户经营金标准是以“高续收绩效、绩优发展并持续积累客户”的绩效目标为引导，根据客户不同分类，制订服务过程标准，并规定动作标准，引导管理者依据管理标准针对过程标准及动作标准进行精准管控，从而达到结果目标。
绩效目标
过程 标准
动作 标准
管理 标准
立体化的金标准
一、金标准概述
二、金标准细解
绩效目标
过程标准
动作标准  
管理标准
目  录
金标准——绩效目标
绩效目标
引领队伍获得稳定高绩效与高收入的方向标；
指引队伍平衡短期绩效与长远发展的稳定器；
评判队伍自主经营与团队管理水平的度量衡；
做多少？
绩效目标是什么？
月标准 涵义
周分解
金标准——绩效目标
一周 二周 三周 四周 新单
积累客户5个
积累客户10个
积累客户10个
积累客户5个
最终月指标     个80银90/95/97
达成本月目标 
个70银75/75/80
达成本月目标 
个70银75/75/80
达成本月目标 
个70银75/75/80
达成本月目标 
个70银75/75/80
续收 持续客户
积累 实动 合格   绩优 
月度其中老客户加保或满期续保至少2单
月度其中老客户转介绍为3个
涵义 月标准
周分解 一周 二周 三周 四周
完成最终月利益最大化 
达成过渡月指标70/75/80
达成过渡月指标75/80/85
达成本月目标 60/65/70
达成本月目标 60/65/70
达成本月目标 60/65/70
达成本月目标 60/65/70
收费
原标准化3.0周收费经营目标
绩效目标——续收绩效
最终月指标     个80银90/95/97
金标准周经营目标
达成本月目标 个70银75/75/80
达成本月目标 个70银75/75/80
动作前置，通过引导跨月，主要着眼点放到提升本月上，不再体现过渡月，最终月指标具体化。
达成本月目标 
个70银75/75/80
达成本月目标 
个70银75/75/80
1、采用个2、银2、混3、混4指标，第一周要本月和最终月，第二、三、四周要本月；
2、各周目标的设定高于当前实际水平和基本法考核要求；
3、本月过程指标等同于既往3.0的过渡月标准，促进队伍做跨月和应收月，流程向前挤压
涵义 周分解—续收
月标准
绩效目标——新单绩效
1、采用实动、健康、绩优指标，第一周要实动、第二周要健康、第三周要绩优 
2、各周目标高于当前平常月水平；
3、采取实动210C，合格600C，绩优A版2000C,BC版1400C的标准。
第一周 涵义
周分解—新单
月标准
绩效目标——持续经营
1、采用积累客户数、转介绍客户数指标，第一、四周重点做新单和续收最终达成，第二、三周重点做客户积累；
2、每月客户积累30个，其中确保3个转介绍客户，年度滚动积累客户数360个；
3、客户积累是指亲访客户且做了客户清分的有效积累。
月度客户累计30个，年度累计360个
金标准——过程标准
过程标准是什么？
几个概念
涵义 月标准 周重点
帮助队伍达成高绩效高收入 的路线图
指导队伍清分客户细分亲访 的方法论
引导队伍进行工作进度比对 的时刻表
做什么？
金标准——过程标准
客户分类
涵义 几个概念
月标准 周重点
正常单：交费没有问题的保单；
疑难单：交费无论从主观意愿或客观经济条件等表示有困难的保单；
退出单：失效、退保的保单；
老客户交费维度：聚焦重点，提前介入，改善指标
新单促成维度：
Ａ类客户：指预期三个月内能签单的客户；   
Ｂ类客户：指能够正常接触的客户；
C类客户：指没有意愿、拒绝接触或没接触过、判断不清的客户；
金标准——过程标准
亲访分类
涵义 几个概念 月标准 周重点
收费访：解决难收客户及失效退保件客户的亲访；
销售访：以销售为目的的A类客户亲访；
服务访：除收费访和销售访以外的亲访；服务访的客户范围包括保单处在有效、失效、满期、终止等状态，有保全、理赔、领取等业务需求的期、趸交客户；可以催交、送发票、代办、保单检视、参加公司活动等服务内容为标准
金标准——过程标准
月度动作要求
几个概念
达成续收绩效
1、电联量80个，难收客户10访； 
2、围绕续收三类客户经营，对影响绩效的重点客户严格要求，跨月100%电联，疑难客户及退出客户100%亲访。
达成新单绩效
达成客户积累
1、Ａ类客户30销售访，其中2访及以上的Ａ类客户5人。                            2、第一、四周重点开展Ａ类客户销售访，通过对开单意向客户多次亲访，引导促成。
1、电联量40个，服务访30个，其中收费期内的客户服务访量15访。 2、第二、三周重点开展服务访，侧重于对服务期内客户的访量要求，通过持续服务持续积累客户。
月亲访量：70访/月
金标准——过程标准
续收过程标准1
续收方面：金标准瞄准疑难单，形成突破。
做续收就是做本月，跨月动作前置是根本，解决疑难单是保障。
疑难单的解决链条，从跨月的发现，本月的督促，最终月的解决，实在不行的失效确认，前面有动作、后面有组、督训、部经理的层层管理；
续收过程标准2
电联量80个，难收客户10访； 
跨月100%电联，疑难客户及退出客户100%亲访。
电联：跨月100%
收费访：疑难及退出单客户2访
电联：本月划款不成功100%
收费访：疑难及退出单客户3访
电联：本月划款不成功100%
收费访：疑难及退出单客户3访
电联：本月划款不成功100%
收费访：疑难及退出单客户2访
金标准——过程标准
新单方面：金标准瞄准A类客户，形成突破。
做新单就是做A类，客户分类是根本，突破A类短期销售访是保障。
A类客户的解决链条，从滚动连续3个月的积累，当期的筛选、亲访和促成，前面有动作、后面组、督训、部经理的层层管理。
短期销售访    
A类客户   
3个月的积累
客户分类筛选
金标准——过程标准
新单经营标准2