【资料简介】

保险客户开发
保险客户维护
（一）谁能成为潜在客户
需要保险
有保费支付能力
有投保的资格
便于拜访
（二）寻找潜在客户的基本策略
积极的观察与正确的判断
积极的观察与正确的判断
记录每日新增加的潜在客户
分析潜在客户
（三）寻找潜在客户的方法途径
缘故法
就是利用人际关系，如亲朋关系、工作关系、商务关系等，寻找潜在客户，这是潜在客户开拓的一个捷径。
陌生拜访法
是一种无预约性的拜访，是推销员有意识的在居民区、商业中心等地拜访居民、办公室人员等，通过拜访以寻找准客户，开拓顾客群。
是对新手的心理和意志的磨练，由于其费时且收效不显著，后期采用不多。
资料查询法
通过有关资料的查阅寻找有用的线索，寻找准客户。
介绍法
请已投保的保户以口头、便条、信笺、电话等形式介绍新的准保户。
应用此法的前提是营销人员要取得现有客户的信任。
中心辐射法
营销人员在某一特定区域内，首先选择有较大影响的中心人物为客户，然后利用中心客户的影响协调，把该范围内可能的潜在客户发展为客户。
个人观察法
咨询法
委托助手法
社交寻找法
（一）了解客户及其购买行为
内向型客户
生活比较封闭，对外界事物冷淡，对自己小天地之中的变化相当敏感
需注意在初次见面时留下好印象
随和型客户
性格开朗，容易相处，内心防线较弱。
对于这类客户，幽默、风趣会起到意想不到的效果
刚强型客户
性格坚毅，个性严肃、正值，尤其对待自己的工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密。
初次见面时，最好经第三者介绍
神经质客户
对外界事物、人物反应异常敏感，容易耿耿于怀；容易对自己已经做出的决策反悔；情绪不稳定，易激动。
在保险营销时要注意把握其情绪变动，顺其自然，并在适当时机提出自己的观点。
虚荣型客户：
与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人过多的劝说，比较任性，而且嫉妒心比较重，爱面子。
在保险营销中，要主动寻找其感兴趣的话题，为其发表高见提供机会；保险人员注意不能表现太突出。
好斗型客户
好胜、顽强，同时对事物的判断比较蛮横，而且喜欢将自己的想法强加于人，征服欲很强。
在保险营销是要准备好被他步步紧逼，必要时可丢点面子。
顽固型客户
多为老年客户或在保险消费上有特别偏好
营销人员利用手中的资料、数据的说服力更强。
怀疑型客户
对保险产品甚至对保险营销人员的人格都会提出质疑。
建立起客户对营销人员的信任至关重要，端庄严肃的外表和谨慎的态度有助于营销。
沉默型客户
这类客户在整个营销过程中表现消极，态度冷淡。
可先提出问题诱导对方思考，使对方提出疑虑进行协商，如当时可以解决，则迅速调整；若不能解决，则先告退，避免关系僵化。
（二）准备营销工具
客户资料
推销道具：
身份证明
文字资料
 保单及签单所需资料
信函
（三）制定拜访计划
明确拜访目的
明确拜访目的：礼节性拜访、正式推销、市场调查、收集资料、售后服务、签单、受款、送保单。
确定拜访策略
初次拜访：让客户对保险发生兴趣，制造 下次拜访的机会。
再次拜访：谈论对方感兴趣的话题，携带一些相关资料。
确定拜访对象
家庭或个人：约访
工会干部：最容易动员，但没权
办公室人员：承上启下，可安排会面时间
财会人员：掌握财权，不可忽视
厂长、经理：决策者
选择拜访时间
财会人员：避开月初与月末
公司职员：上午11—12点和下午6点钟以后
家庭主妇：上午10—11点和下午2—4点
美容业：上午11点至下午3点      餐饮业：下午2—3点
选择有利地点
遵循原则：有利于推销而少受外界干扰以客户的意见为主
拟定营销面谈要点
根据客户兴趣，确定聊天话题
介绍险种时言简意赅
从客户利益出发告诉客户可以获得什么
设计拜访路线
重点客户放在首选路线，一般性客户穿插在重点拜访的路线上。
拜访计划的内容
拜访前的计划内容
拜访后的计划内容
设计投保建议书
合理搭配保险责任
适当设计保费
先保障后储蓄
夫妻互保
先大人后小孩
（一）约见保险客户的方法
面约
原则：
礼貌的介绍自己和公司；
说明约见的目的；
扼要解释客户可能的保险需求；
说明面谈所需的时间；
电话或信件约访
托约
（二）接近保险客户的办法
利益接近法
问题接近法
赞美接近法
搭讪与聊天接近法
求教接近法
震惊接近法
调查接近法
连续接近法
馈赠接近法
好奇接近法
戏剧化接近法
（三）接近保险客户的技巧
创造良好的第一印象
寻找共同语言
着重强调客户利益
善用幽默和赞美
融入对方生活
巧用人们的好奇心
善于巧妙的转移话题
（一）促成保险交易时应遵循的基本原则：
让潜在客户为即将拥有的保险商品而自豪
向潜在客户说明买保险是小代价获大保障
压缩保险费用至最低点，尽量增加投资成分
如果需要向潜在客户提供一项选择，最好采取从支付较多保费转为支付较少保费
在默许的基础上向前推进，提出确定销售问题
保留一条对促成交易很有效的理由，作为促成立即行动的最后尝试
（二）保险成交的信号
面谈中的成交信号
客户认真对待保险营销人员的说明，并将其与竞争对手相比较
以种种理由要求优惠
要求详细说明保险功能、注意事项
主动出示自己有关这种保险的情报和资料
对目前自己正在使用的其他保险公司的保险不满
对保险营销人员的接待态度明显好转，接待档次明显提高
客户的反常行为
行为方面的成交信号
表情信号
动作信号
语言信号
（三）促成保险交易的方法
请求成交法
主动提出成交要求，拿出投保单代为填写，并请对方出示身份证。
适用情况：
已建立了良好人际关系的老客户；
发出购买信号的客户；
需要提醒考虑购买问题的客户；
推定承诺法
假定客户已认同购买保险，不必再探寻客户的意见，只要让其投保就行。
适用于依赖性强、性格随和的客户。
激将法
言辞激励，让潜在客户决心购买。
肯定暗示法
在营销过程中，逐步使客户对于某些要点表示赞同，逐步推向成交。
选择成交法
为潜在客户确定一些与其保险需求相吻合的投保方案，并要求其立即做出抉择。
小点成交法
保险营销人员先在一些次要的、小一点的问题上与客户达成购买协议，再逐步促成交易。