【资料简介】

一、为什么要锁定高端？
二、如何选择高端客户？
三、如何开发高端客户？
目录
一、为什么要锁定高端？
80%财富在20%的人手上
两倍的投入，10倍的回报
竞争对手少，成功率高
成功吸引成功，高端介绍高端
结交成功人士，构建人脉关系
并不是刻意要销售高额保单，而是因为高端客户客观上的确存在这方面的需要。
高额保单一定有人想要，就看我们能不能走进高端市场，摸准高端客户的脉搏，获得他们的认同，从而进一步满足他们的需求。” 
经济学原理：需求决定供给
二、如何选择高端客户？
哪些人----
二、如何选择高端客户？
在哪里----
三、如何开发高端客户？
1、长期跟踪建立感情
培养客户的关键是为客户提供长期的、持续的诚信服务。 
与高端客户沟通，确实存在或多或少的差距，但是有一点我们永远是平等的，那就是情感。对子女教育的情感，对养老问题的关注，对赡养父母的孝心，对未来美好生活的追求。
例如：邀请客户参加理财讲座、组团旅游、客户联谊会，赠送客户好的书籍、光碟等
2、培养影响力中心
一个影响力中心，往往他自己就是高端客户，而且他周围的朋友也都是高层次的。
客户经营的关键就是服务好影响力中心，和他们成为朋友，自然会带来源源不断的高质业务。平时与客户在一起时，做个有心人，留心客户的需求或者观察自己哪方面可以帮得上客户等等，从而提供个性化的服务，做保险，其实在平时把95％的时间来经营客户、服务客户的话，真正签单只需5％的时间就可以了。 
例如：客户生日时送上蛋糕或者鲜花等
3、开发高端客户需“形魂合一” 
 高端客户的“形”主要表现在财富和地位上。而高端客户的“魂”，主要指他们的成长经历、教育背景、性格特征、思维模式、行为习惯、情感世界等一系列内在因素。 
 高端人群的成长经历，其特征就是：每一个富人都有一部血泪史。针对这一点应该以请教、学习、寻求帮助的姿态低调切入，引起客户共鸣，形成认同。 
 高端人士一般具有良好的生活习惯和工作习惯，因此应该了解高端客户的沟通习惯，与其建立计划性强、多渠道的沟通方式。他们的情感世界其实是非常丰富而且细致入微的，只是一般人很难打开这扇门而已，所以我们应该采取的方法是，用心解读客户心理，提供被关怀、被尊重、受照顾的感觉，特别是要做一个良好的倾听者。” 
 最关键的一点就是专业，也就是我们自己的专业知识和专业能力。