【资料简介】

顾问式销售
针对需求提出方案并协助购买
是成交的关键
（一）针对需求提供有效的解决方案
（二）协助客户做出购买决定
目  录
什么样的方案使客户更容易接受？（W）
如何让客户接受方案？（H）
（一）针对需求提供有效的解决方案
1.什么样的方案使客户更容易接受？（W）
2.如何让客户接受方案？（H）
让客户明确产品的基本功能——理性需求
让客户憧憬未来——理性需求+感性需求
展示使用价值
让客户了解产品的附加功能及带给人的精神上的满足感——感性需求
描述效用价值
满足双重需求
通过方案的设计加之对产品附加功用的描述，为客户带来舒适愉悦的感觉，让客户对购买后的美好感受产生憧憬，进而协助客户购买。
这是一部新出品的音乐智能手机，它通话质量极高，短消息的储存量也是目前市场上最大的，而且手写与按键均可，满足不同人群的需要。
展示使用价值
当然，这部手机最大的魅力是在于它的音乐播放功用，不只兼备MP3、MP4播放器，我们更为这一款手机专门设计了特效的音乐耳机。
描述效用价值
满足双重需求
案例——传统产品
满足双重需求
先生，你看你要是想买对音箱，好点儿的得好几千吧，买部好的手机也点花个好几千，但您在我们这儿只需要用买一部普通手机的钱，就能买到一部有超级视听享受的手机，就象随身带着只音箱。看您象是商务人士，一定经常出差吧。如果有了这部手机，您想象看，无论是在热闹的人群中还是在等候的机场，一戴上我们特制的耳机，您随时可以享受独立的空间，欣赏美妙的音乐，不但能解除您旅途的疲劳，还能愉悦您的心情，想想多适意啊。
展示使用价值
而这每天一包烟的钱为我们带来的将会是我们的安心、对家人的爱与责任、自由独立有尊严的晚年生活，甚至是我们未来健康的保证和生命的延续。
描述效用价值
满足双重需求
案例——寿险产品（医疗）
这是一款积意外、疾病、养老与一体的产品，它让我们生命有保障、重疾有呵护、养老有领取。而我们所要做的只是在现在每个月去固定的存下500块钱，其实也就相当于每天一包香烟的钱。
满足双重需求
先生，其实我们都知道，买保险买的就是安心放心。我们一辈子平平安安最好了，万一以后年纪大了有个头疼脑热的有保险防身总会安心一点。没病没灾的也就当给自己存下养老的钱，一来保证自己老来无忧，再有也能减轻孩子们的负担不是吗？咱们辛苦一辈子总不能临了儿了亏待自己吧。到时候，有笔钱防身，小老头搀着小老太，想干嘛干嘛，想去哪儿去哪儿，多适意呀。花不掉的，百年之后留给咱们下一代，一下子咱们可就是有钱人的祖宗了，您看这一举多得啊。
目录
（一）针对需求提供有效的解决方案
（二）协助客户做出购买决定
（二）协助客户做出购买决定
协助购买的前提
协助购买的流程
1.协助购买的前提
客户的充分信任
客户对产品及价格认可
客户疑虑的消除
客户心情的愉悦
当客户充分信任后，并对价格认可，消除了疑虑，相信并期待产品为他带来的预期利益和美好愿景时，通过成交性语言的引导，愉快的做出购买决定。
2.协助购买的流程
举例说明——手机
先生，我刚刚给您介绍过了，我们这款手机是目前市场性价比最高的，它不仅仅仅是一部手机，
同时还是一部配有特效耳机的掌上音响。它会是您日常工作之余最好的伴侣。像您这样有品味的人不都非常喜欢高品质的视听享受吗？这个应该是非常适合您的。
举例说明——医疗险
先生，我刚刚给您介绍过了，我们这是一款积意外、医疗与养老于一体的低保费高保障的产品。非常适合您这个上有老下有小的年龄购买。
它其实买的就是你未来的安心和放心。也是对家人的爱与责任，更是为了将来能有个自由独立有尊严的养老生活，不成为家人的负担。您是个特别有爱心和责任心的人，这不就是您所希望的吗？
成交语言是指协助客户做消费决定的关键性语言，它是销售过程中重要的临门一脚。需要根据客户的消费心理进行多次且层层推进的成交引导。
先生，你很喜欢红颜色的这款是吗？