【资料简介】

顾问式销售
找到需求打动客户是成交的前提
目  录
产品价值的两重性
消费者需求的两重性
打动客户的购买理由
寿险产品的双重价值
寿险需求的两重性
1.产品价值的两重性
手机的功能有哪些？
一部手机最基本的功能是什么？
您为什么买您现在用的这部手机？
手机的 基本功能
手机的 附加功能 通话
收发短信 拍照/摄像
MP3/MP4
上网 游戏 名片
产品的 使用价值
产品的 效用价值
使用价值是由产品的基本功能
所产生的价值。
效用价值是由产品的附加功能
所产生的价值，以及附加功能
带给人们的一种精神上的满足感。
产品 内核 产品外延
2.寿险产品的双重价值
寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？
即保险责任，包括：
分担风险 经济补偿 保险给付
寿险的使用价值 寿险的效用价值
爱、责任、信任、安全感、希望、梦想、尊严、地位、自由、幸福、身价、健康的证明、送礼的佳品、免税的遗产、增强员工的留存与归属感、企业避税……
我销售的是明天——不是今天。
我销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、免于饥渴的自由。
我销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具和复活节的兔子。
我销售的是天伦之乐与自尊。
我销售的是利益——不是金钱。
我销售的是希望、梦想和祈祷。
——美国 伯特帕罗
以下寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？
研讨与发表
意外险 医疗险 教育险 养老险 理财险
不同寿险产品的使用价值和效用价值
使用价值描述
效用价值描述
举例说明：教育险
举例说明：医疗险
效用价值描述
使用价值描述
3.消费者需求的两重性
同样的产品
稍高的价格
相隔几条马路
客户为什么会选择A店而非B店？
消费者的两种不同需求
理性需求 感性需求
案例：消费者对肯德基的两种需求
4.寿险需求的两重性
不同的人，不同的需求，不同的销售方式
5.打动客户的购买理由
使用价值 效用价值
关键词 身故金
重疾医疗费 养老金
延续爱与责任
维持家人的生活水平
保全家人的现有财产
人生无遗憾，不在了还可以照顾家人
保险可以延续生命的经济价值
健康是创造收入最重要的工具
好的医疗品质就是生命的延续
健康就是对家人的责任和最伟大的爱
用保险公司的钱看病，经济压力小
不影响家人的现有生活。。。。。
自由、独立、有尊严的晚年生活
多一份养老金就对一份自由