【资料简介】

顾问式销售
建立信任是销售的基础
一、信任是一切销售的基础
二、客户信任与否所导致的不同结果
三、影响客户信任的因素及解决方法
课程大纲
一、信任是一切销售的基础
二、客户信任与否所导致的不同结果
三、影响客户信任的因素及解决方法
课程大纲
销售模式对比图
一、信任是一切销售的基础
销售=信任
寿险营销的特性决定了信任的重要
无形产品 必需品
但非渴求品
个人营销 远期利益
寿险产品
特性
一、信任是一切销售的基础
二、客户信任与否所导致的不同结果
三、影响客户信任的因素及解决方法
课程大纲
客户在购买过程中的信任与否导致的不同结果
一、信任是一切销售的基础
二、客户信任与否所导致的不同结果
三、影响客户信任的因素及解决方法
课程大纲
影响信任的因素及解决办法
不了解、不熟悉
职业形象不佳
专业能力缺乏
沟通方式欠妥
影响因素1.不了解、不熟悉
解决方法（1）
王先生您好，很高兴见到您。您家具布置很有中国古典特色…
我是**，是新华保险公司的销售顾问。
我是您的朋友张总介绍来的，他应该给您打过电话提过我了吧？我跟张总是好朋友，他很信任我，也很希望我们能认识。
听张总说您对投资理财方面也比较感兴趣。所以，我今天专程过来跟您聊一聊……
寒暄赞美
自我介绍
影响力介绍
表达来意
话术结构
话术范例
影响因素1.不了解、不熟悉
解决方法（2）
您也是**俱乐部的会员吧？
听说您棋下得很好，哪天有机会一定要向您请教呢。
同好
听张总说您当过兵，是吧？我也当过三年兵，您是在哪里服的役？
相似经历 共同话题
话术范例
您的小孩儿可真乖，我家的那个孩子就不太听话，特别淘气。
影响因素1.不了解、不熟悉
解决方法（2）
同好
相似经历 共同话题
话术范例
谈话内容：客户关心的 ，感兴趣的
肢体语言：创造感性空间，氛围轻松和谐
语言表述：使用客户的语言（社会阶层，教育程度，所从事工作，性格脾气）
语速语气：与客户接近
创造亲切感，熟悉感，轻松氛围
影响因素1.不了解、不熟悉
解决方法（3）
专业资格认证
荣誉证书
在寿险业
取得的成绩或荣誉
从业前建立的职业品牌
在其他行业
取得的成绩或荣誉
个人口碑 个人品牌
范例
客户的朋友对自己的评价
影响因素2.职业形象不佳
基本礼仪 外在着装 专业工具
解决方法
身份证明（资格证、展业证、名片）
展业工具（得体的展业包、完善的展业夹等）