【资料简介】

破译大保单销售秘诀
客户来源：转介绍
获得转介绍的时间
在一次偶然的聚会中听到有人在谈论这个客户，得知这是中国一个很知名的成功企业家。从要求此人给我转介绍，到真正做了转介绍，花了2年时间。
培养这次转介绍的过程
不定期与转介绍人见面，把对保险的理解与他交流，同时让他了解我。我也清晰地告诉他希望他帮我做转介绍。凭借积极主动的态度，拿到了这个名单。
亿万保额大单—约访
拿到名单后，用2个月的时间做准备
打电话前非常担心对方说没空，不感兴趣，或是不需要等拒绝的话，所以花了2个月的时间准备研究如何给客户打电话，每天晚上都在思考所有可能拒绝的问题的答案。
打第一次电话
请问是XXX吗？我是XX保险公司的业务员，是某某先生让我给您打电话的。
注释：为什么直呼其名？这里不是不懂得尊称，而是希望给他留下深刻印象，因为叫他X总的人太多了，像他这么高层面的人很少有人直呼他的姓名，除了它的亲人或父母。
电话逻辑解析
我有一些对您人生非常有帮助的建议想和您做一下面谈，您看您什么时候有时间？因为知道他特别忙，所以没用电话营销中的二择一法。
客户：我这几天在外地，很难确定时间。
我说这样子，我明天一早坐飞机到您的目的地与您见面，我会在那等您一个礼拜，在这一个礼拜中请您抽出20分钟时间来碰个面就行了。
我说一定是专程，不可能顺便，因为您是重要人士，我们公司也非常重视，所以我一定要专程过来拜访您，您看我明天就到了，那就明天见，祝您平安快乐。
电话逻辑解析
注释：随后附上一条信息，说我明天上午几点就到目的地。信息发了没回，后来晚上他的秘书给我来电，X总让我通知你明天早上见面。因为你来了他觉得很有压力，但还是找个时间交流一下吧。
电话逻辑解析
第—次面谈当我到客户的办公室时被吓了一跳，办公室的面积应该有400-500平方米，外面站了十几个男士，手都背在后面。我一看这场面腿都软了，手脚发凉，不过当时还是反应挺快的，马上让自己镇静下来，主动走过去握手，说X先生，您好。他说，如果是保险的事以后我有需要的话，会主动找你，说实在的保险对我来说根本就没用，像我这样的人多20-30亿都一样。
今天来不是想卖保险给您，主要是想与您分享，像您一样成功的人士，为什么需要保险？比如李嘉诚说，真正的富有是为家人购买了充足的人寿保险。
亿万保额大单—面谈
客户：李嘉诚也买保险了吗？
当然了，李嘉诚先生不仅买保险而且全部都是大额保单，如果企业家们自认为不需要保单，那他们真的错了，万一遇到人生的风险，他们怎么办？很多富翁一夜之间变成贫民，但是他们与贫民不一样，他们不能够回到过贫民生活的曰子。比如曾经的健力宝老板，三株口服液，爱多VCD的老板等，太多了，曾经的亿万富翁，最后一无所有。
通过这样的交流，原定20分钟的交谈，谈了一个小时。
面谈逻辑解析
第二次面谈后来我带着很多建议书去见他，他明确地说不想被说服买保险，但是与他谈话中，他有提到对孩子的教育，所以我计划从孩子的教育着手。
我做了一本孩子教育手册，装订得很精美。又约他说有很重要的资料要送给他，关于孩子的教育他说你发邮件给我，我说一定要跟您见面聊聊。
后来又约见了一次，这个送过去之后他很感动，我与他说世界上只有两种人，一种是像我这种需要钱的人，需要钱来维持生活，孝敬父母。一种是像您那样，是不需要钱，但是却想要更多钱的人。
面谈逻辑解析