【资料简介】

客户管理中挖掘保险准客户
懂产品
懂销售流程
懂客户管理
——按客户需求做保险
产品熟悉是一切活动的基础!
专业才能做到高效
什么是客户管理？
客户管理是——
营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。
有效盘活客户名单，
充分挖掘客户资源，
是客户管理的核心！
客户管理的最高境界就是既能成功开拓市场，又能实现维护市场，最终树立个人品牌、提升公司形象。开发新客户的成本是维护老客户成本的6倍，企业80%的利润来源于20%老客户的重复购买。而持续的保有老客户就成了企业生存发展的重要保证，良好的客户管理=寿险事业终生无忧。
客户管理的作用
已经收集了一大堆名单，财富宝典写的满满的名单。有了客户名单是成功的第一步，关键是如何管理这些客户名单和如何利用这些客户名单。
新的问题……
名单 整理
分类 梳理
拜访 服务
加保 转介绍
成交客户再开发的流程
成交客户分类及跟进
提供高品质售后服务
加保、增员、转介绍来源
影响力中心
加强售后服务
新产品加保
增员、转介绍来源
售后服务
增员
转介绍来源
从以往客户名单中寻找加保、转介绍以及增员的机会
客户管理基本模型图
“准客户”的五大要素：1、有保险需求 2、有经济能力3、有健康身体 4、有决策权 5、容易接近。要做到关注细节、用心经营、尊重规律、将拜访过程中过程详细描述，发现并解决问题。
未成交客户管理理流程图
未成交客户明细表
客户管理可将使我们已经开拓的市场根基更稳固扎实，而且还能让我们的客户市场发展的更快；调查显示管理好一个老客户，可以将他对寿险消费的感受告诉25人，那这25人很可能就是我们的潜在客户，因此在我们进一步开拓客户之前，先要做好客户管理工作：未成交客户明细表。