【资料简介】

缘故客户特征、约访与面谈
课程大纲
◇缘故客户特征及对策
◇缘故客户的约访
◇缘故客户的面谈
所有的“伤害”都——
缘故拜访专业化
缘故陌生化
（降低心理预期）
（提升销售成功率）
 善于引导缘故客户对保险的正确认知
寿险的意义与功用
 发现并强化缘故客户的保险需求
人人都需要保险，缘故也一样
没人会碍于面子买保险，我们也不会让客户这么做
课程大纲
◇缘故客户特征及对策
◇缘故客户的约访
◇缘故客户的面谈
业务员：老陈，我是李平安，接电话方便吗？
客   户：哦，平安哪，还好你说吧。
业务员：老陈，我了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，所以这次我特意打给你，想和你见个面，花20分钟跟你分享一下……
业务员：你看这周三或周四哪天方便呢？ 
业务员：老王，我是李平安，接电话方便吗？
客   户：平安哪，你说。
业务员：老王，最近我加入了中国平安，每天见客户送保障，感觉生活挺充实的，恰好我要去你们小区附近为一个客户送资料，你看你明天或后天哪天方便，我送完资料，顺便去看看你。
业务员：老王，你放心，我不是去找你推销保险，咱们好久不见了，过去坐坐，顺便也和你分享分享我在平安培训、学习的一些心得。
业务员： 表哥，你好！我是平安啊，现在接电话方便吗？
客  户： ……
业务员： 怎么？表哥，听你的意思是不希望我做保险？呵呵，我知道你是为了我好，看来你对保险还有一些看法。你现在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。
语言自然流畅，保持微笑；
约定见面时间与地点；
目标明确——只为见面；
电话里不谈保险。
缘故约访关键句
演练 时间
三种类型缘故约访关键句
学员两两演练
时间10分钟
收展员不可翻看投影片或资料，客户按投影片中内容提问和回答，不得设置更多其余问题
红色下划线部分为核心关键句，完整讲出才算演练成功
课程大纲
◇缘故客户特征及对策
◇缘故客户的约访
◇缘故客户的面谈