【资料简介】

 专业化销售流程
课程目标
通过讲师的讲解让学员树立正确的推销观念，初步了解专业化销售各环节的内容。
课程大纲
一、课程导入
人们为什么选择购买？
课程大纲
二、购买者心理分析
二、购买者心理分析
课程大纲
三、建立积极正确的推销观念
（一）推销观念：以客为主、把握人性
（二）推销本质：满足他人的需求、达到自己的目的  
（三）推销事业：爱心事业、结缘事业
（四）推销之心：爱心和包容心
（五）推销精神：诚信、专业、坚持
课程大纲
四、专业化推销流程
1、开拓准客户是指用一种系统的方法来决定该跟谁接触，促使对方向我们购买保险，也就是寻找符合条件的销售对象。
2、准客户是营销员的宝贵资产，开拓准客户决定了寿险营销事业的成败。90%的佣金来源于开拓准客户。
3、对于新人来讲，开拓准客户的主要方法就是缘故法和转介绍法。
4、缘故法指的是从自己的亲朋好友中找出自己的客户，包括亲戚、朋友、同学、同事等等。
5、转介绍法指的是请自己的缘故客户或现有客户做介绍人，介绍他们的熟人来做客户，这种方法也是目前最常用、最实用的方法。
（一）开拓准主顾
（二）电话约访
1、电话约访是指通过电话与客户约定见面的时间、地点等。
2、电话约访的目的是约访，应该尽量不在电话中对保险进行详尽的说明。
（三）初次面谈
1、初次面谈是指与准主顾面谈，激发其对保险的兴趣，并收集相关资料，找到购买点。
2、初次面谈的要点在于做好接触前的准备、掌握接触的方法和见面之后的信任感建立。
（四）需求分析
1、需求分析是指挖掘客户的需求点，帮助客户做好财务规划，从而做好详细的产品计划。
2、需求分析的要点在于搜集相关的资料和寻找客户的购买点。
（五）促成
1、促成是帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续的行为和过程。
2、促成的环节要点在于时机把握是否准确，促成的方法是否运用得当。
（六）新件受理
1、新件受理是指对于客户认同产品之后签订寿险合同的整个过程。
2、新件受理的要点在于认真、仔细、客观地填写客户资料以确保寿险合同准确无误，内容真实有效。
□  销售流程环环相扣，缺一不可。只要抓住了客户的购买心理，熟练运用专业化的销售技能，就能最终赢得客户的信任。