【资料简介】

增员，寿险之路不再孤单
——强化训练之组织发展篇
面对保险市场，我们……
只顾做保单，越走越孤单； 天天当伯乐，心情真快乐！
拟定自己理想的增员轮廓
接触面谈的流程
展业资料 公司介绍 阳光报刊 增员手册
电话约访 职业危机 社会价值 经济价值
紧扣增员 刺激需求 激发不满 产生兴趣
很多人都非常羡慕您现有的工作，我也是！
您对现在的工作非常满意吗？
您觉得最值得您担心的问题是什么？
你们单位会不会有一天改制,有人下岗?
首先下岗的会是哪些人?
如果有一天我们现有的工作没了,我们怎么办?
挖掘准增员人内心恐惧——职业危机
你觉得你们单位如果要提干的话会是哪些人？
你干的工作没他们重要吗？
你干的工作比他们少吗？
为什么会这样？
如果有一个公平透明的渠道是不是很好？
挖掘准增员人内心恐惧——社会价值
你现在每天工作多少个小时？
每小时的价值时多少？
你是否知道你自己有更多剩余价值？
你完全可以拥有更多的财富，为什么不要呢？
挖掘准增员人内心恐惧——经济价值
约访时主要异议问题
1、我没兴趣
2、我很忙，没时间
3、我做不了
4、我比较比较
5、别拉我
6、家人不同意
约访时的异议处理话术及技巧
约访时的异议处理话术及技巧
准：说实话，其他公司也在找我，我想比较比较。
业：您这么想是有必要的。我在这个行业做了很久，对各家公司的状况都比较了解，咱俩见面后，再做决定也不迟。您看您明天上午有时间，还是下午有时间？
约访时的异议处理话术及技巧
准：我家人肯定不同意我做保险。 
业：我很理解，家里人都是为了我们好。正是因为这样，我们才要做好工作来回报我们的家人。我相信：您为家庭幸福做出的努力，家人一定不会反对的。您看您明天上午有时间，还是下午有时间？我们见面再谈！
准：做保险跟传销一样，都拉人，你可别拉我。
业：选择哪个行业是您的权利，我没有拉你的意思。根据我对你的了解，你非常适合这个行业，你先过来了解一下，你就明白了。您看您明天上午有时间，还是下午有时间？
说明面谈流程
培训及福利保障
免费培训，保障全面
工作性质
客户市场和内容
佣金制度和特色
一分耕耘，两分收获
公司 公司特色
营业单位 荣誉和经历
行业
保险的意义功用和寿险前途
促成面谈流程重点在于时机的把握
在面谈中要注意观察准增员对象的语言、表情，适时的进行促成。促成的标志是对方表示愿意考虑从事寿险营销工作，然后要引导他参加创业说明会或进入性向测试，强化从业意愿。
面谈中常见异议处理类型
澄清事实 Clarify
请求行动 Ask
提出方案 Present
异议是正常和合理的表现。我们的工作，就是从异议中发现需求，并配合保险业的特质和优点转化为对候选人的利益。
身体前倾细心聆听；
选择材料适当反应；
保持眼神接触。
异议处理流程及操作要点
不是同意他的意见而是认同他的感受；
尊重和理解是一种支持。
提出开放性问题，让准增员多表达；
提问的问题要逐渐深入。
告诉候选人投身保险业的好处和利益。
适当向候选人提出要求，可以令招募过程更加顺利。