【资料简介】

持续不断的主顾开拓
——售后服务与转介绍
一、持续进行主顾开拓的意义
二、转介绍的好处及方法
三、售后服务的意义、时机与方法
目  录
持续进行主顾开拓的意义
准主顾是我们最大的资产，是我们赖以生存和发展的根本!
如果维持40年职业生涯的持续成长，需要照顾多少个家庭？
思   考
4件/月×12月/年×40年=1920件
在较高的服务水平下，一个客户在40年时间里本人及其家庭成员再次购买或转介绍购买的保单是9件 1920件÷9件=213
结论：维持40年职业生涯的持续成长，仅需要照顾好213个家庭
一、持续进行主顾开拓的意义
二、转介绍的好处及主要方法
三、售后服务的意义、时机与方法
目  录
常用的主顾开拓方法
老客户加保和转介绍
缘故市场
综合开拓
陌生拜访
主顾开拓方法的特点 ——
转介绍三大好处 ——
容易复制客户群体，优化客户质量
容易批量获得优质名单
销售成本低、成功率高
转介绍的主要方法
老客户转介绍
缘故转介绍
综合开拓转介绍
老客户转介绍
条件：热心、收入较好、认可我、购买保险结构合理以及保费较高
方式：直接开口
索取转介绍数量：2——3个
后期：一旦成交，从被转介绍客户中再要转介绍
早开拓，早突破
我的直系亲属
我的姻亲关系
我的街坊邻居
我的知交好友
我的老师同学 
我的同事战友
我的消费对象
我的生意伙伴
我的同趣同好
我的其他熟人
缘故市场——
人人都需要保险，缘故也不例外，
缘故的缘故也不例外！
条件 关系好（至少5年友谊）
认可我的工作 家庭条件好、善交友
方式： 微博开拓、微信经营
请朋友开拓 主动到缘故单位拜访
缘故转介绍： 通过微博了解好朋友身边的人脉、主动添加
长期关注，了解添加人的特点和喜好，遇交集微博转发并@
适时可通过好朋友约聚会认识，聚会当场要微信和电话
微博开拓、微信经营
成功案例：银行
微信经营关键动作（1/2）
主动添加好友
群聊系统
—寻求同类质客户转介绍
朋友圈分享
—早晚分享
—正能量
—转发必加主题和自己的总结
微信经营关键动作（2/2）
朋友先和她有需求的朋友聊
对方同意进一步了解保险，要来所有信息直接做计划
请朋友传递计划书，同时要对方电话开始沟通
请朋友开拓
成功案例：客户小姚
观察群体特点
选择重点对象
直接名片出击
主动到缘故单位拜访
综合开拓充分发掘客户的多种需求
吸引客户、留住客户、开发客户
——销售寿险产品
综合开拓客户经营
对象：定点服务的两大团险公司（两大公司现状……）
方法：
定时出现：假日节日、团险服务
个险服务：讲个险产品、邀约个险活动、赠送个险的小礼物
最快找出个险成交者：怀孕的、和我关系不错的、咨询过保险的人
最快成交个险保单的人，尽快培养为转介绍中心 拥有充分保障 ：寿险为客户的家庭建立起一道防护栏，充足的保险为客户提供养老、医疗、伤害等方面的保障。这些保障如：保险金理赔、满期给付、保全服务等，是通过营销员为客户提供售后服务实现的。
获得满足感：保户的权益完全根据保险合同的约定，通过售后服务，公司才能及时实现对客户的承诺，因此建立与客户之间的信任，让客户获得满足。
得到超值回报：现代的保险产品，已经突破传统意义上的单纯的保障功能，而且具有投资理财的功能，通过良好的售后服务能够帮助客户合理的规划家庭财务，并提供信息等多方面的超值服务。
售后服务的重要性——对客户的意义
提供保单继续率：良好的售后服务能使客户增进对商品和公司的了解，营销人员也能及时收取续期保费，避免保单失效，有效提高保单的持续率。