【资料简介】

不同客户群体的营销策略
准客户的开拓方法
准客户的开拓技巧
制定合理的拜访计划
目录
一、准客户的概念及分类
准客户就是关注保险或有投保意愿、但尚未签单的客户群体。他们在等着我们去给他们作计划、讲产品，然后促成签单。
A类：有意愿并且有钱，这样的准客户要及时追踪
B类：没有意愿但有钱，这样的准客户要及时回访
C类：有意愿但没钱，可以让他和你一起作保险，共同致富
D类：没有意愿又没钱，不要放弃，等待他转换成上述三类
准客户开拓的方法
优先访问对象的选择:
A类准客户优先选定
B类准客户建议拜访时间间隔不要超过7天
C类准客户的转变是需要一定的过程
D类准客户可以1—3个月联系一次
二、个人准客户的开拓方法
1、咨询
咨询这种方法比较适合于新人用，既锻炼了胆量，又增长了见识。能够主动询问的人，是有了解意向的群体，需要进一步跟进。
2、电话
电话行销比较适合声音甜美的保险营销员。要求保险营销员有足够的心理承受能力，因为相对拒绝率会高。
3、信函
信函销售是直接与客户通信，其目的是为了创造与准客户面谈的机会，它是寻找准客户的一个有效途径。 冒昧地给他人写信讲述保险的理念，也许会引起别人的反感。
4、陌生拜访
陌生拜访是寻找客户最基本的最直接的方法，同时也是难度最大、打击性最多、最富有挑战性、最难坚持下去的一种方法。陌生拜访是保险营销员必须具备的基本功，它的成功与否直接影响着事业的成功。 陌生拜访可以归结为最基本的方法、最直接的面对、最艰难的开拓、最重要的、最可靠的手段步骤这五个特点。
5、转介绍
转介绍也叫连锁法。意思是说，在寻找准客户的过程中，通过客户来挖掘潜在的准客户；利用老客户、老关系来发展新客户，再通过这些新客户来寻找其它的准客户。
6、网络营销
7、其它
三、团体准客户的开拓方法
团体开拓法也叫蜘蛛网开拓法，或者叫影响力中心运用法。即在某一企事业单位或某个团体单位中，抓住最有影响力的人物，先说服他，让他成为客户。然后再以点带面，全面推广。
准客户开拓的技巧
一、咨询：
做好记录、争取现场签单、团体进行设点咨询效果
二、电话：
打电话前把想要讲的项目写下大纲，并照着去做。从电话簿    去查对你有用的公司号码或向114查询。如果对方不在，请他回话，留下简短的姓名和电话号码，这样可以节省电话费。
三、其他有效的搜寻途径：
经人介绍而获得，平时多注意翻阅报刊、杂志，查看公司的商情月报，留意电视及广播透露的人名，其他资料。