【资料简介】

学习成长 持续突破
学习成长源于客户激励
两件100万5年交大单，来自一个缘故客户
客户背景：老客户、集团公司老总、虽然是缘故，但不是特别熟悉，有保险意识，09年前年缴费60多万；
拜访经历：在老公司拜访推荐万能产品
拜访情况：“你给我讲的这个产品我一万都不会买，你讲的这些我都知道，关键这些对我一点帮助都没有，我不需要，你到我这做什么都免费，就是不要再和我谈保险！
学习经营客户
每天学习个险晨讯：每天最少半小时，好的理念，课程打印出来放在包里背诵；
坚持学习并让客户看到自己的成长：学到好的理念，只要自己觉得有收获就提炼总结，以短信、打印的课件的形式发给客户或者直接拿给客户看，让客户和我一起学习，感受我的成长！
陌拜开拓市场
目标市场：矿区老板
工具：客户服务报
”领导您好，我是XX人寿保险公司的XX，今年是公司成立**周年，为了更好的服务客户，公司特别要求做个社会客户意见调查，耽误您十分钟的时间，请您配合一下——讲解客户服务报（只介绍，不促成）
结果：12年90%的保单来自于目标市场
大客户经营逻辑
地点：茶社（安静、客户投入、专注讲保险）
邀约对象：老客户、老客户转介绍客户
老客户：**您好，好久不见了，最近怎么样啊？孩子如何？（用孩子话题吸引）对于你的行业你是专家，但是对于教育孩子我是专家，你要是有时间我们一起聊聊，对你一定有帮助。
要求转介绍：**您好，我给你服务这么长时间，你也知道，向您条件这么好的人是更需要保险的，之所以原来一直没买保险是因为没有遇到合适的代理人，你身边有经济能力、人品好，又有一定的保险观念的朋友一定要推荐给我，我们一起喝茶聊天，我也一定可以帮助到他们，您也帮助了我！
大客户经营逻辑
用刘朝霞的提问导入与客户沟通——经常谈的话题：
目前经济形势
客户投资渠道及担忧内容
财富分为三个阶段——创造财富、 保存财富、 转移财富，对于保存财富，您是怎么做的？（如果因为经济形势不好而放银行就无法跑赢CPI……）
您现在在财富传承上为您的孩子做了什么？
财富故事：如果您和您的孩子都有10万元钱在一个地方你们会怎么消费？（引出孩子因为不是财富的创造者而不懂得珍惜财富……）
规划引导：钱到孩子手里很危险，我们老了，不能再创造财富了，我们的钱是一次性给孩子好还是分阶段的给到孩子好？……
把握机遇 邀约高产
积极参加刘彦斌高产会
决定邀约大客户参会，但还是担心不来
以退为进邀约客户：
问：*总您好！您经常看中央二台财经频道，认识全国非常著名的理财顾问刘彦斌吧？
答：真不认识
把握机遇：他您都不认识啊，您是光顾着赚钱了，很多非常有名的企业都请他去讲课，这次我们公司非常荣幸请到他过来讲课，您一定要学习一下！！
没想到客户很爽快就答应了——邀约就是机会