【资料简介】

一、关于收展人员销售的一些认识（和营销人员销售有本质区别）
1、收展人员与营销人员的销售到底有什么区别？
收展人员：有固定客户群体，服务于已经入过保险的客户。
营销人员：没有固定客户群，想服务甚至无人可服务的局面。
2、收展人员到底应该侧重于服务还是销售？
先服务，后销售。
二、收展销售的基本原理
1、处于不同生命周期的消费者，需要的寿险保障是不一样的：
年龄、性别、学历、收入、家庭结构、性格特征等。
2、消费者的风险保障体系是一个不断完善的过程。
随着年龄、收入、家庭结构等的变化而不断完善，特定时点的保障需求=应该拥有的-已经拥有的。
三、收展销售的基本特征
1、初始阶段，拥有较为固定的目标客户群。
2、公司提供更多后台支援，降底接近客户的成本。
3、“先服务、再销售”的形式居多。
4、客户持续、重复购买概率更大，二度开发率高。
5、一般情况下，客户更乐意提供转介绍。
收展销售是典型的“服务型销售”，拥有相对固定的初始客户资源及更强大的后台支援是其最大优势。
四、收展人员销售模式的三大关键
1、客户规划：
对既有客户资源的分类：A、B、C、D
2、信任获取：
迅速获取并保持客户对自己的信任感
努力将信任感转换成为忠诚感
3、需求分析
搜集足够充足并且准确的客户信息
协助客户进行个人/家庭保障分析
竭诚服务=低成本
竭诚服务=高销售
竭诚服务=高利润
竭诚服务=口碑
竭诚服务 携手并进
五条通道  助你迈向成功 
心态通道  技巧通道 投入通道 社交通道 服务通道
心态 技巧 投入 社交 服务
1、心态与观念：80%
2、人际关系：   15%
3、专业技巧：    5%
成功的三大要素
原一平
1930年（27岁）进入明治保险公司
1939年（36岁）业绩名列全国第一
1962年（59岁）美国百万圆桌会议会员
1974年（71岁）美国百万圆桌会议远东地区会长
1984年（81岁）四月退休，8月逝世
他经历少小离家，到饥寒交迫、倍受凌辱，由于心中时刻燃着“永不服输”的火，后成为举世无双、独一无二的“推销之神”。      
班 · 费德文.
1942年班 · 费德文加入纽约人寿保险公司。
1955年，没人敢去想：一名业务员年度业绩能超过1000万，1956年，费德文超过了。
1966年，费德文冲破了5000万美元大关。
1969年，他缔造了1亿美元的年度业绩。
MDRT会员为连续数年达到100万美元，班 · 费德文却连续做到了将近50年，平均每年的销售额达近3000万美元。他从周一至周日不间断工作，             每星期工作七天，
每天工作十四个小时。
找准需求 投其所好 熟悉产品 熟悉客户
了解需求 满足需求 技巧
寿险有路勤为径
走出去 说出来 伸出手 拿回来