【资料简介】

锁定将才
想增员,需要找到合适的人；
找到合适的人,却不能做有效面谈；
不能做有效面谈,所以增不到员；
增不到员就认为增员难。
目前增员状况：
增员技巧差，缺乏专业化流程；
增员拜访量太少。
归根结底：
增员法的设计思路
和销售面谈一样，增员面谈也是以需求点为出发点，并始终围绕需求点进行
增员面谈必须充分考虑和利用高素质增员对象的择业心理
增员面谈前的准备要项
自我准备
自信的心态
骄傲的气质
谦虚的态度
着装修饰
增员工具：公司简介、荣誉证书、工资条、学习的理念
增员面谈前的准备要项
熟练讲解至少20条行业公司的卖点，至少有一条能打动对方
无创业成本，无风险
垂直成长(培训机会)
自然加薪（20—30%)
个性修炼（感恩、包容、换位思考…）
例：
增员面谈前的准备要项
针对不同人生阶段,找到对方担忧和需求
了解不同行业的优势和突破点
预估可能的拒绝问题
二五增员法
以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈：
第一个五步：即面谈的五步流程
第二个五步：即在第一个流程“寒暄开门”中有五个步骤
增员面谈流程
流程一
寒暄开门五步曲
1.自我转行的心路历程(转折句：我当初也有你这样的想法)
2.解决对方的疑惑和担忧（行业优势20点中选择性的讲解）
说 明
流程二
拒绝处理
流程三
1.促成再次高估他，肯定他
2.处理拒绝问题
针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容（简单、勤奋）
推、拉两       度
流程四
推 针对已有想来意向的
拉 尚且犹豫
度 增员促成
推：以要求为主
拉：告知其招聘流程，了解后才作最后决定。
介绍引进流程，适“度”推拉
参加说明会（拉）
参加面试（推） 
训前培训（推/拉）
参加代理人考试
（推） 通关考试
（推） 作出选择
增员跟踪很重要，档案建立最可靠；
促成增员待时机，天时、地利、人和不可少。
跟 进
流程五
有节奏的匀速前进
是管理的最低成本
人物：王姐　(老客户)
年龄：28－35岁
现状：个体经营者
年收入： 10万左右
学历：大专以上
外形：形象气质佳
剧 本 概 要
自主
收入发展空间大
有创业成就感
有独立经营意识
社交面广
生活自由
职 业 分 析
优势
竞争激烈
投资风险大
心累
单打独斗，无团队归属感
受政策和季节影响
学习机会少
经营持续性差
收入不稳定
社会认同度不高、弱势群体
容易陷入三角债
增员点
职 业 分 析
1、这个行业很难、压力太大
2、现在做太晚了，周围很多人都买了
3、家人不支持
预 估 问 题
突破点：投资风险大、竞争激烈
竞争激烈
投资风险大
心累 单打独斗，无团队归属感
受政策和季节影响
学习机会少
经营持续性差
收入不稳定
社会认同度不高、弱势群体
容易陷入三角债
业务员：王姐您好！我是小李，很久没有见到你了,最近忙不忙？今天您在公司吗？
老客户：在，有什么事？
业务员：没有什么要紧事，我今天到你公司附近办点事，顺便过来看一下你。
老客户：好！来吧！
电话约访（老客户)
增员面谈流程
流程一
寒暄开门五步曲
第一步：赞美他
目的：拉近距离，让对方喜欢你。
地点：办公室
业务员：王姐，这么久没见面了还好吗？
老客户：恩，挺好的；
业务员：小孩上幼儿园了吗？
老客户： 对，上幼儿园了。
业务员：你先生现在怎么样呢？
老客户：还是老样子呗。
业务员：王姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，发型也变了，肯定最近有好事发生，赚到钱了？
老客户：哪里啊，很一般啊。
方式：1.行业特征提问（针对他的职业弱势高估他）
2.激发内心不满