【资料简介】

2014银保新政下营销解决方案
目录
什么是简单
保监新政
解决方案
当前情况
针对银保渠道长期存在的销售乱象,保监会大力整顿银保业务以来,2014年1月发布细则化的3号文《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为》和12号文《关于规范高现金价值产品有关事项的通知》。
“保险公司银保专管员在银行网点驻点销售保险被进一步约束，每个银行网点只能允许3家保险公司驻点” 。此外,一系列规范化的措施,象征着银保合作开始走向深化。
“保险公司和商业银行需大力发展风险保障型和长期储蓄型保险产品。保险期间不短于10年。”
但对于银保新政的降临，保险公司都表示可以接受，结构调整已经成为必然。盲目地拼规模，已经使保险公司尝尽了苦头。专家指出，银保新政将使得银保业务健康化、规范化发展：银行和保险公司合作稳定性的提高，有利于发展长期储蓄型和风险保障型保险产品，调整和优化银保业务结构。
政策及监管变化
以前：资本市场投资环境好回报率高，客户对理财产品需求量大。
现在：投资环境不景气，负面报道，老客户对收益不满，新客户对中长期投资选择谨慎，柜员各项任务繁重压力较大。
银行网点的变化
银行柜员的变化
以前：信心十足可以随意销售产品。
现在：产品销售难度变大，愿意找简单的产品销售，信心受挫，甚至不再开口。
客户的变化
以前：对理财产品了解甚少，较好营销。
现在：相对了解较多的金融知识，对各种理财产品有自己的看法。
什么是简单？
我提供的简单是让你在不误导的情况下把产品销售出去
我提供的简单能让客户在明知道是保险的情况下也愿意购买
我提供的简单能让客户愿意把产品放置满期
银行网点
期缴开拓市场，带领趸交占领市场；转变思想，保险不只是创造收益的理财工具，从而扩大客户群。 普通客户：强制储蓄（期缴）。例如教育、婚嫁、养老储蓄。以牺牲流动性为代价来确保未来理财目标达成。  
大客户：资产保全 （扩大客户风险面）人一生的理财规划就象一个球队。前锋，中场，后卫，门将。
合理利用产品组合。意外，养老，重疾，增加新单承保率以及安全性。
通过合理组合让客户认知保险享受保障从而减少提前退保率及投诉。
公司产品
产品组合满足客户的根本需求，让客户认知到保险的功能。人人都需要保险，没有不好的产品，只有不合适的产品。
提高开口率，化整为零先期后趸，改变话术：先需求后产品，先礼品后产品。
有了需求才有购买的可能。客户找的到想要的才会为自己的欲望买单。
银行柜员
开口率是出单量的基本保证。没有多少客户是主动来买保险的，他的需求需要我们的挖掘和引导。
激发客户心理需求，资产保全，强制储蓄，个人养老，重大疾病。另，礼品馈赠
购买只需要一个理由，但这个理由需要我们去挖掘
客户需求
需求是客户发生购买行为的最大动力，让客户认知到他是因为有这样的需求你才会推荐这个产品给他。
如果一个家庭的经济支柱在一个不适当的时候，不幸地离开这个世界，他的家庭和家人会因此陷入失去亲人的无尽痛苦与失去依靠的困窘之中。那他们往后的生活该怎么办呢？虽然我们很爱自己的家人，但我们无法永远陪伴他（她）们，一旦我们不幸遇到意外，我们应该留下一些有用的东西给