【资料简介】

保险不是买卖，是需求
◎生理上的需求
这是人类维持自身生存的最基本要求，包括对以下事物的需求：呼吸，水，食物，睡眠，生理平衡，分泌，性。如果这些需要（除性以外）任何一项得不到满足，人类个人的生理机能就无法正常运转。换而言之，人类的生命就会因此受到威胁。在这个意义上说，生理需要是推动人们行动最首要的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。
这个阶段的人，几乎不太有富余的钱买保险，但不等于不需要保险。杜鲁门总统说：“我一直是人寿保险的信仰者，即使一个穷人，也可以用寿险来建立一笔资产，他可以感受到真正的满足。因为他知道，倘若有任何事件发生，他们家庭也可受到保障。”
◎安全上的需求
这是人类要求对以下事物的需求：人身安全、健康保障、资源所有性、财产所有性、道德保障、工作职位保障、家庭安全。
马斯洛认为，人的整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。所以，处于这个阶段的人们几乎需要所有保障性产品，包括意外伤害保险、健康保险、家庭财产保险、企业财产保险、车辆保险，足够额度的储蓄性保险和高额的保障性保险，保障整个家庭的经济安全。
◎情感和归属的需求
这一层次包括对以下事物的需求：友情，爱情，性亲密。人人都希望得到相互的关心和照顾，感情上的需要比生理上的需要来的更加细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。
这个阶段的人们应该从责任的角度来思考保险。买保险的理由，就是对父母、对配偶、对子女的生活尽责任。因为爱不是说出来就结束了，而是要靠有效地手段来保证。我们无论在与不在，都可以让所爱的人享有我们的爱。
◎尊重的需求
该层次包括对以下事物的需求：自我尊重，信心，成就，对他人尊重，被他人尊重。
人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊，外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，