保险目标市场开拓思路(26页).ppt

保险目标市场开拓思路(26页).ppt　


	所在类别：	保险销售/客户开拓
	文件类型：	PPT
	文件大小：	466kb
	资源语言：	简体中文

【资料简介】

保险目标市场开拓思路

目标市场开拓
目   录
目标市场开拓概述
目标市场开拓总体思路
结束语
目标市场开拓困惑
苦于无处拜访：
我们手中总没有足够的能够拜访的客户名单，自然是日日苦、月月熬，从无处拜访而致不想拜访，最后的结局只有离开曾经雄心勃勃的寿险业。
苦于无效拜访：
业务人员具有良好的工作习惯和坚强的意志，坚持作大量的拜访，每月的业绩也不差，但很是辛苦。
据“全球华人保险业务人员生态调查”报告显示，有“两成业务人员漫无目的找客户”，在大陆寿险市场，这个数字应该还要高出许多。
什么是目标市场
各行各业对目标市场有不同的说法，比如说：土匪说这个山头是我的山头，国民党说这是我的地盘，红军说这是我的根据地......对于我们销售保险的人说，这叫做目标市场。我们应该有个目标市场，有个根据地，有个地盘，有个山头。
对于“目标市场”的好处，毛主席在井冈山就已经做过论述：根据地对红军来说就是我们的“屁股”，如果没有屁股的话，我们累了就坐不下来，坐不下来就不能休息，不能休息我们就会被累死。
目标市场有什么特性
“目标市场”7性——
族群性[一批人：某行业、某家庭、某......]
可辨认性[如：高中教师、中小企业主]
易接近性
伸缩性[可以被放大、可以被细分]
特点类似性[年龄、收入、性别、身份、嗜好、恐惧、关切、每个族群至少一项为其共同的属性]
需求类似性[对产品与服务有类似需求，有共同分享的需要，加上共同语言的词汇，使得较容易使用一个标准的接近方式去进入目标族群。
内在联系性（彼此沟通）[一是有彼此间的沟通的渠道，如同一个单位、居委会等；二是其中最好有一个或几个彼此沟通的中心人物]
目标市场营销的好处
对自己——
变零售为批发，大大提高工作绩效
变茫然为有序，心态良好
变盲人瞎马为有的放矢，不浪费时间
变泥沙俱存为有所取舍
变“用力”为“用心”，进而“用智”做保险
变平庸之辈为富于个性，形成独特的（且可以广泛）市场定位，销路畅通
对客户——
人们较喜欢对他们本身有所钻研、有所认识的人，并容易受从众心理驱使，对已经进入他们“圈子”的人会很快抱有“天生”的好感，“防御之墙”会很快倒下——让十个彼此认识的人投保险，说服第一位和说服第二、三、四位的难度是不大一样的！
人人都有分享感受的欲望，因此他们会乐此不疲地转介绍
因为是我们掌握着推介的线索，并直接向客户提交了可以尝试拜访的名单，而不是开口向客户索取转介绍名单，因此客户会十分乐意配合！
目标市场营销的好处
  每月5张保单就可使我们成为一名优秀业务人员，而一年也只需60张保单而已，与其守着浩渺的、自己无法把握的大海，还不如去选一条与自己的生产工具，技能相适应的含金量高的小河流。
我们的思考一下：
“千淘万沥虽辛苦，吹尽狂沙始见金”。
目   录
目标市场开拓概述
目标市场开拓总体思路
结束语
每件保单都是营销员与准保户互动的结果，目标市场开拓的重点即在于找到营销员与目标市场分类的切合点，即对于自身与目标对象都有清晰的体认。
目标市场开拓总体思路
目标市场的分类方法
地域分类法：农村市场、城区市场、城郊市场等；
年龄分类法：中老年市场、青壮年市场、少儿市场；
收入水平分类法：高收入阶层市场、中等收入市场、低收入家庭市场；
收入来源分类法：工商经营者市场、工薪者市场、资本经营者市场等；

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