【资料简介】

如何说服亿万富翁的女儿买保险
Source: comScore Plan Metrix, Nov. 2
我的组员打电话给对方，对方也很过意不去，马上接见我们。当我们见面的时候，对方告诉我，她说：“其实，我也不想得罪我的好朋友，但是她应该知道，我的父亲是亿万富翁，我的父亲很疼我，我根本不需要买保险，我要钱的话，只要我开口，我的父亲肯定会给我”。
她说完这些话之后，我第一个反应就是——你的观点我明白。
请问大家，我说这句话的时候，有没有同意她的观点？有没有？有没有反对她的观点？我没有同意，我没有反对。我在说一句什么话？废话！为什么我在说一句废话，因为她也是在说废话。将来假如准客户告诉你废话的时候，请大家把这句话说出来。现在练习开始。 好。比方说，每当我把我的组员大骂一顿之后，他们往往会说“经理，你的观点我们明白”
肯定对方，获取信任
Source: comScore Plan Metrix, Nov. 2
接着下来，我们进入“空”的境界。她的立场是什么？她认为她需要保险还是不需要保险？不需要。然后，我们要放下执着，不要继续说服她，不要继续以她本身为主，而要从她身上跳开。卖保险最难做到的就是从原有的立场跳出来。
她已经很明确地告诉我们：我不需要，因为我的父亲很富有。你再告诉她，你需要，你是在对牛弹琴，浪费时间。你一定要从她的身上跳出来，如何跳出来呢？下面这句话——
依你的看法，谁才需要人寿保险呢？好，请大家练习这句话。
将来有任何人告诉你他不需要人寿保险的话，不要执着再说服他，而是从他的身上跳出来，转换另外一个切入点——依你的看法，谁才需要人寿保险呢？
放空心态，另辟蹊径
Source: comScore Plan Metrix, Nov. 2
那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！
现在我们看到一个新的切入点。在这里我想请问大家，她有没有收入？她有没有工作？她的工作是什么？她身为一名律师有没有收入？有一个部分她是在讲她自己。我就问她：
“你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？”
她说：“那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我！”
准客户的特征，就是想跑回原点，而我们的挑战，就是不要让她回归原点。
把握人性，接受挑战
Source: comScore Plan Metrix, Nov. 2
“那你为什么拥有这份工作和这份收入呢？”她说：“因为我觉得用自己的钱，心里比较舒服。”
我找到新的切入点了。这个切入点其实就是她的心愿，她的心愿是：想自力更生，不要一直依赖父亲。
然后我说：“你给我的感觉是，你是一位很有个性，不想依赖他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊严的职业女性，对吗？”
假如你是对方的话，你的答案是什么？对！这基本上是她的什么？心愿。
亲爱的朋友们，假如我能够完成她的心愿，她会不会拒绝我？不会。
善于观察，占据主导