【资料简介】

用心服务  顾客至上
课程目的
大客户是公司极其重要的战略性资源，事关公司的长远发展，为此，如何更好地做好这一群体的服务工作，值得全体续期服务人员的深入思考。
本次课旨在引出话题，供大家共同讨论，以得到更完善的方案，力求更有效地完成大客户服务工作。
目录
一、谁是大客户
二、大客户的群体特性
三、如何服务大客户
四、结束语
大客户的定义
（一）保费部定义： 
个险2、3次：2万以上的考核保单客户
银险2、3次：5万以上的期缴保单客户
（二）尊尚会定义：
层级细分按“保费贡献值”计算：年缴保费*缴费年期*0.1
例如：10万10年缴：10*10*0.1=10万（缴费年期超过10年按10年计算）
100万趸缴：  100*1*0.1=10万（趸缴缴费期限按1年计算）
紫钻VIP会员
定位高端客户
紫钻V-VIP≥40万（旧称钻石级）
紫钻VIP≥10万    （旧称铂金级）
目录
一、谁是大客户
二、大客户的群体特性
三、如何服务大客户
四、结束语
高端人群生活重心
生活重心不再局限于
工作，家庭、健康已
逐渐占据主要地位
高端人群业余爱好
出游旅行
运动 陪家人 购物
紧张工作之余，他们更愿意通过旅行、运动放松自己
高端人群的幸福观
有一个和谐美满的家庭
有一个健康充满活力的身体
有时间和自由去做喜欢的事
他们一生中最幸福的事情
孩子出生 家人健康
高端人群的沟通方式
电话79% 微信69% 短信30%
电话、微信是最主要沟通方式！
高端客户乐意接受新兴科技！
高端人群的特性
他们注重家庭，关注健康；
他们个性彰显，热爱自由；
他们热爱家人，追求幸福；
他们喜欢科技，乐于沟通 。
目录
一、谁是大客户
二、大客户的群体特性
三、如何服务大客户
四、结束语
服务大客户的意义
（一）大客户年缴保费多，总保费量占比高，对公司永续经营有着不可估量的作用；
（二）二八定律：20%的大客户占据80%的保费占比，对续期部门业绩达成影响巨大；
（三）大客户服务满意度的提升能增强公司的社会影响力，强化公司品牌； 
（四）有助于增强公司的客户资源和新业务的推动。