【资料简介】

像算命先生一样做保险销售
我们平时看到算命先生，虽然都知道算命这东西没有依据、不可靠，可说我们往往会被算命先生“算”出来的信息吓一跳，因为真的好准。这其中是算命道理？销售人员又能从中学到什么？
算命先生在算命之前，常常装模作样地猜测算命人的现状。这些准确的“猜测”，也常常博得算命人的信任。
其实，算命先生没有什么先知先觉的能力，他依靠的是一套察言观色的本领。所有的“真相”都是算命人自己“告诉”他的。
销售人员在销售工作中可以学习算命先生，善于对目标客户“察言观色”，获得客户的信赖，为做成生意打下坚实的基础。
观察目标客户的外表
算命先生在接触到前来算命的人后会说出“你最近身体不好、事业不太顺利、很操劳”等对于现状的猜测。实际上，这都是算命先生在观察算命人的外表后得出的结论。得出这些结论的基础很简单，就是摆在眼前的事实：来者倦容满面、衣着不整、气色不佳。
观察目标客户的外表
对于销售人员而言，目标客户的外表首先是客户的穿着打扮，用车，年龄段，家庭结构等... ....
从客户的情况来分析客户的保险需求
分析目标客户说话内容
算命先生对算命人的现状猜测完毕之后，算命人必然会回应算命先生的猜测，或者向他询问新的问题。算命先生就会抓住算命人说话的内容进行再次的分析猜测。比如，算命人说，我最近工作确实不太顺利。算命先生就会说，你工作量大压力大，领导不赏识下属不支持。其实，这种结论世人皆知，工作之中遇到的无非就是这些问题。
分析目标客户说话内容
销售人员在销售工作中，还应该比算命先生做得更好，那就是：与目标客户会面之前，就要分析客户的“说话”内容。当然这些话不是客户直接对你说的，而是销售人员从各种渠道了解到的。销售人员在了解目标客户的这些情况后，再与客户进行沟通就易如反掌了，就能提出建设性意见。这确实会令客户信任感大增，接下来的产品推销就很轻松了。
关注目标客户的行动
我们这里所说的行动主要是指肢体语言。肢体语言是最直接的潜意识行为，主要是由个人情绪所致，也是一般人都很难控制的行为。