【资料简介】

主顾开拓方法与注意事项
团队的需要
团队年龄较轻（24.8岁），缘故较少，客户资源匮乏；
伙伴都想拜访，但是方向不明确，容易迷茫；
新人成长期胆怯、专业积累不到位，陌拜挑战大，成交率低；
新人成长期专业不够与收入的矛盾。
1.明确摆点销售的核心
摆点是销售流程中的“客户开拓”环节；
摆点的核心是收集客户名单。
摆点销售的前提与准备
2. 摆点时间
以晚上6：00—10：00最佳；
坚持时间以2-3个月为宜（视具体情况而定），让周围的人充分熟悉。
3. 咨询点的环境选择
大众娱乐、休闲活动区；
上下班人流量较大的地方；
人口较集中的地方；
晚上有明亮的灯光。
4. 摆点的场所选择
关键：费用的分摊  外部公关  与城管的冲突处理  
公园 社区 学校 医院
大社团 大单位
5. 必备资料及工具
公司简介
产品资料 个人简介
辅助资料 登记表格 赠送礼品
6. 摆点的人员组合
小组人数：3人；
组长的确定；
分工明确；
明确合作制度。
第一步、接触搭话，主动出击
1.客户主动看X展架时，主动上前搭话、赞美
例如：
大姐，出来散步哇
哎呀，小妹妹好乖哟
大哥，才下班哇，这么辛苦
阿姨，你的头发在哪里做的，好好看
这个狗好乖哟，叫啥名字呢
2. 抓住医保康特点，用两三句话吸引客户，转入到保险话题
例如：
你知道苏州市政府委托XX人寿给苏州参保人员买了一份保险吗；
目前你们小区已经有200多位居民获得了我们XX人寿的救助；
你看，这些都是在我们公司获得救助的居民；
最高你看赔到了XX元。
第二步、邀请客户坐下
了解客户状况，发掘需求；
先不要发任何资料，便于留电话；
用各种借口留下电话或地址。
聊天，拉近感情
要点一：变被动为主动
业务员主动出击　　　
业务员主动要电话、地址
业务员主动回访
摆点之要点归纳
绝非守株待兔，而是主动出击！！
要点二：整个咨询点要能足够
吸引眼球
如何吸引眼球？
吸引点：