【资料简介】

财富管理部经营之                     经理职责与辅导训练
课程PPP表
一、目的：明确定位，了解职责，掌握方法
二、目标：清楚部经理的工作职责，理解辅导训练的重要性，学习辅导与训练的正确方法
三、过程：50分钟
四、要领：讲授、提问、互动
课程大纲
部经理的职责
日常辅导与训练
日常训练与辅导
一、部经理的自我定位
1.担任部经理的条件：
队伍——达到公司制度要求
技能——达成《管理办法》中的各项考核
素质——组织力、感召力和培训辅导能力
心态——发自内心的愿意帮助别人成长
2.部经理的角色扮演：
展业的能手
成功的教练
员工的知心朋友
聪明的管理者
一、部经理的自我定位
二、部经理的“法定”职责
达成考核   队伍建设   日常管理   训练辅导   关系协调   品质管理   活动开展   其它事务 业务拓展
人员招聘 辅导训练
激励 沟通
客户资源管理
活动量管理
会议经营 达成考核 队伍建设  日常管理         
训练辅导          
关系协调 品质管理 活动开展  其它事务
职责包含的内容
二、部经理的“法定”职责
1.身先士卒，完成考核指标
通过考核的需要
实施辅导的前提——解决标准的问题
切入管理的途径——通过数字看本质的能力
三、部经理的工作内容
2.人员招募
深入透彻地掌握《管理办法》的真谛
严格的甄选
严谨的流程
部经理威信的树立
三、部经理的工作内容
3.辅导与训练
辅导与训练的区别——
训练：系统的、有计划、集体的、阶段性的人才培养过程，强调的是基本能力的建立。
辅导：随机的、个别式的、非正式课程的有针对性指导与协助，协助学员自我发展，  强化各种能力与技巧。 
三、部经理的工作内容
4.激励与沟通
激励是激发潜能的最佳途径
沟通是解决问题的最有效方法
三、部经理的工作内容
5.日常管理
客户资源管理——管理绩效的表现
活动量管理    ——业务管理的方法
会议管理        ——实施管理的平台
三、部经理的工作内容
四、优秀部经理的修炼
优秀部经理：有魄力——迎接竞争，快速成长敢做、敢担、善于容纳
一般部经理：有迫力——考核压迫力
不合格部经理：有破例——找领导，要求破个例
员工成长时间
6个月
人格魅力、角色力量曲线
新员工需要技术指导
部经理在新员工面前表现出很强的专业领导力
老员工更需要尊重、认同、榜样带动、参与、激励
专业领导力曲线
专业力量
人格魅力、角色力量
部经理的专业领导力在此阶段作用减弱，需用人格魅力和角色力量去激发。
领导力影响程度
四、优秀部经理的修炼
衡量部经理工作的两个标准——
员工的口袋
员工的笑脸
四、优秀部经理的修炼
课程大纲
部经理的职责
日常辅导与训练
训练的四维理念
具体实施操作关键点
为什么需要辅导训练
辅导与训练概论
辅导的方法与技巧
日常训练与辅导
部经营中，日常培训工作不再只是培训岗的职责，也成为部经理和督训的重要职责。有效的日常培训是组织发展和个人发展的有效途径，也是帮助各层级人员提升技能与改善心态的最有效方法。
目的： 提高全体人员的知识、技能；提升全体人员的工作意愿；明确全体人员的工作目标；帮助全体人员认同组织文化；成就全体人员的职涯规划。
一、为什么需要辅导训练
1.辅导与训练的重要作用
队伍建设的三大要素
人员招募
制度建设
辅导训练
部经理的三大专业能力
业务拓展
辅导训练
资源管理
二、辅导与训练概论
2.辅导与训练的区别
辅导：随机的、个别式的、非正式课程的有针对性指导与协助，协助学员自我发展，强化各种能力与技巧。
训练：系统的、有计划、集体的、阶段性的人才培养过程，强调的是基本能力的建立。
二、辅导与训练概论
三、辅导的方法与技巧
辅导就是辅助与指导——
辅助就是协助，即在我们工作中通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得所需要的业务技术的过程；
指导就是在适当的时间提出组员的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。
三、辅导的方法与技巧
有效的辅导能带给我们什么？
三、辅导的方法与技巧
树立个人威信
提高自身技能
提升管理收入
促进队伍留存
有效的辅导能够实现——
三、辅导的方法与技巧
我们常用的辅导方法？
三、辅导的方法与技巧
如何开始辅导呢？
我要辅导你！
辅导流程——
诊断需求   设立目标    实施方法   追踪评估
通过分析财富专员的百分卡和工作日志等的记录情况，诊断出辅导需求
通过和财富专员一起进入市场观察其销售活动诊断出辅导需求
通过和财富专员的交谈来发现其辅导需求
能够明确说明财富专员接受辅导后能做什么？
能够说明可接受的最低绩效水准
能够说明目标如何以及何时会达成
能够配合个人的能力与才干去达成这些目标
辅导面谈 陪同拜访 角色扮演
个案研讨
追踪所辅导财富专员的改善情况
将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进
三、辅导的方法与技巧
三、辅导的方法与技巧
在确定要进行辅导面谈后，一般应提前一天和财富专员约好时间，在早会开完之后把财富专员留下来进行辅导面谈，时间应控制在一小时之内。
注意：
三、辅导的方法与技巧
注意事项——
面谈中发现的问题能够当场解决的，尽量当场解决
不能当场解决的，要和员工约好解决的时间和方式
三、辅导的方法与技巧
三、辅导的方法与技巧
陪同拜访是部经理必备的技能
陪同拜访的三个阶段
陪同拜访现场实做
三、辅导的方法与技巧
陪同是部经理必备的技能！
培训解决一般化的问题
陪同解决个性化的问题
寿险营销的特点
培训与陪同的不同
三、辅导的方法与技巧
确定陪访目的
建立正确的陪同心态
分析即将拜访的客户
确定组员角色
演练
被陪同者观察学习
辅导者观察组员
默契配合
陪同拜访的三个阶段：
三、辅导的方法与技巧
三、辅导的方法与技巧
什么是角色扮演？
三、辅导的方法与技巧
角色扮演是以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和财富专员的角色，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。
三、辅导的方法与技巧
1、组员能在一个安全的学习环境中练习技巧
2、组员可以及时运用受训时所学习的知识
3、组员能将知识和实务连结，将知识转化为技能
4、组员有机会回顾自己的销售行为，知道训练效果
5、组员能建立自信心
角色扮演在销售训练中的好处?
三、辅导的方法与技巧
操作流程——
准备
与财富专员确认演练安排
准备演练的场地时间等
准备所需的工具和剧本
说明
介绍演练内容，背景及技巧要点
务必使参与者能明白演练及观察重点
示范
自己先做，让财富专员观察
使财富专员能领悟过程中的要点
观察
让财富专员自己做，自己从旁观察
反馈
点评财富专员做的好的方面和需要改进的方面
三、辅导的方法与技巧