【资料简介】

保费经营管理及工作要点
---有规模人力才会有规模保费
目    录
保费与系统
自然保费、激励保费、管理保费
自然保费
顾名思义，就是保险公司的营业机构因为营销员的存在自然而然产生的一种保费。
“自然保费”的获取，是保险公司最初级的经营模式。这也就是为什么说，保险营销团队的经营管理，不想做事似乎什么都可以不做；如果想做，却会有做不完的事。
经营最为“失败”的保费。
激励保费 
为了提高保险营销员的展业积极性，保险公司会通过一些激励方案来促进代理人展业，提升保费，这样的保险叫“激励保费”。 
激励的种类有多种：制度层面、激励方式……。在物质激励特别是在精神层面的荣誉激励下，往往会生产出几倍于“自然保费”的激励业绩。 
“激励保险”不失为保险公司经营的一种有效手段，但绝非最佳手段和科学手段。
管理保费 
保险公司经营中，最科学、最能确保可持续发展的保费来源是“管理保费”。 
“管理保费”的高低，最能反映保险公司特别是保险公司基层销售单位——支公司经营管理能力的高低。
保险公司需着力于基本面的经营、基础管理工作的夯实。通过保险公司对保险代理人的科学、健康管理，得到的保险费收入将是持续的、稳固的、长远的。
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经营思考
 首先和各位管理者者探讨一个问题：
您觉得您的支公司是6月总保费高呢还是7月总保费高？
答案一：
当然是6月的高。因为7月天气变热，6月天气适宜，代理人伙伴们肯出门拜访；7月旅游奖励活动多，而且6月是季度结束考核月。
有道理，你是合格的经营者，但不够优秀。
答案二：
我希望哪个月份高那个月份就会高。
恭喜！你是个优秀的经营者。
你在积极主动的做经营，你有存在的价值，机构有你和没你到底就是不同！
思想决定成败
两个答案的不同，首先来自思维的不同，思维影响行为，继而，两者在行为上也就会有差异，最终的结果也自然就会不同。
人生最准确的预测就是预测“我不行”
县支公司在同样的市场力，不过他们的经营绩效却截然不同
有的县支公司因为管理有方，起死回生，业绩蒸蒸日上；有的县支公司因为经营不善，好端端的高平台会从此兵败如山倒，一蹶不振。
其原因就在于经营者的思维、决心与执行上的不同：表面上相同内在上却不同、形式上相同灵魂上却不同、口号上相同细节上却不同。
努力使自己的保费超过上个月
我们可以找出很多的理由说明7月的业绩会低于6月，可是当我们从心理上已经接受了7月“淡季”的想法，那7月的业绩肯定低落。如何改观？这时就正是最能体现经营者能力的时刻了。
我们不妨作这样的动员，引导代理人找到真正的答案，挖掘无尽的潜力
一起思考
支公司经营管理者的任务，就是要使代理人伙伴保持高昂的斗志和展业热情挣到钱，就是要完成公司下达的保费目标。下面就支公司经营的相关工作加以探讨。
支公司经理的核心技能
营业单位的保费来源包括三个方面：自然保费、激励保费、管理保费。
经营管理者能力的不同，其实质就是对“激励保费”和“管理保费”经营掌控能力的不同。
关于“自然保费”
支公司经理、组训、柜台客服人员等的工作，有一个很特殊的工作特征：只要你愿意，总有做不完的工作，而不想做事的话，似乎并没有太多的事务，甚至连大早会都不用天天开，支公司好像也能“照常”运转。
而作为职业经理人，放松经营，得到的仅仅是自然保费，而用力、用心甚至用命去工作，得到的将是包括自然保费、激励保费和管理保费在内的一次又一次的业绩突破。
“激励保费”的经营
支公司经理的核心技能之一是“推动”，推动的重要策略是“激励”。
“推动”就是要一“推”就“动”，推而不动是无效推动，甚至负面推动。
作为支公司层面，掌控力至关重要。“射人先射马，擒贼先擒王”，要果断抓主管层级，主管的带头作用至关重要。当月推增员时，要求主管率先行动、保费要出留到月底，业务员层级的不作硬性要求；推保费时，高阶主管必须5日前出单，主管必须10日前出单。让各层级人员养成“好习惯”。
组织发展工作，宜采用人海战略和精兵措施并存的发展战略，不拘一格降人才。寿险工作，本质上是一种感性的工作，“大浪淘沙”有其存在的道理，但要学会运用“逼与激”二字经营战术。
“激励保费”的经营
推动的策略之---激励
激励的要点：
一是以荣誉为核心，以专业工具、高档培训、团队旅游为加强。
荣誉的要求：
称号要响亮、大气；证书要精致；仪式要隆重；宣传要及时、充分；展业工具要专业；培训要高级。
二是各营业单位制订激励方案，应当将钱花在奖励“好习惯”上，重点在活动量管理上做文章。代理人出单始于出勤、脱落始于挂零。
推动的策略之---激励
活动量管理的具体方式：
每月1日至8日“开单奖”(前两周做“氛围”)，每月15日“破零”(后两周做“实动”)。
破零(活动率)：成功(最容易的成功)、代表成功的氛围；
主管带头破零：是责任、是投资。
差勤管理：
点到与签到等多种方式，此项工作没太大的技术含量，不必细说，关键在于用心落实。