【资料简介】

巧妙化解客户的逆反心理
逆反心理是客户的一种常见的心理，它在销售谈判中的主要表现就是不停地反对销售员，销售员说好，他偏说不好，销售员越让他买他越不买。销售员要意识到，这不是客户恶意和我们做对，实际上这是客户潜意识中抵抗的本能；
逆反心理还跟人的自我表现欲望有关，客户通过反对销售员的意见，表明他比销售员的见解更高一筹；再有，客户产生逆反心理有可能是因为销售员哪里没有做好，得罪了客户。客户的逆反心理常常让销售员感到头疼，其实只要掌握合适的方法，无论多么顽固的逆反心理都是可以化解的。
1．不要与客户针锋相对
销售员在面对客户在逆反心理驱使下说出来的话时，可以一笑置之，千万不要反击，否则其逆反心理会更加严重，很有可能会让客户跟我们形成势不两立的局面，这样不但无法达成交易，反而会影响到彼此之间的关系。
2．高度的信任感有利于减轻逆反心理
一般而言，人们总是乐于同自己信赖的人分享一切。所以，在销售中，销售员在客户心中的可信度越高，客户的态度就会越积极，越不容易产生逆反心理，我们与客户的关系就会越融洽。这样，客户就不会再将我们拒之门外，而是主动邀请我们进行更深入的会谈。
3．少陈述，多提问
在会谈中，陈述是很容易引起客户的逆反心理的，这是因为大多数陈述通常有一个明确的观点立场，很容易被人抓住某一点而提出反对意见。而如果换成适当的提问的话，我们不仅没有给对方留下反驳的机会，还能获得更多的信息。
例如，销售员对客户说：“下周的展销会我们想邀请贵公司的王主管参加。”客户可能会简单地答道：“没有这个必要。”但是如果销售员问客户：“下周的展销会王主管能来参加吗？”客户就会回答“可以”或“不可以”，如果客户回答‘‘不可以-”，那么我们还可以继续追问“为什么”，客户可能会说“王主管不是这次采购的决策人”等其他对销售非常有用的信息。
4．学会换位思考，多为客户着想
常言道：“投之以桃，报之以李。”如果我们能够与客户站在同一边，多为客户着想，而不是处处与客户对立，自然客户也会以友好的态度来对待我们，这样就能够有效地化解客户的逆反心理。比如我们可以这样对客户说：“虽然我们公司生产的这种产品非常不错，但它并不适合贵公司的情况，贵公司要想降低成本，我建议您考虑……”