【资料简介】

客户需求分析是一种了解客户需求的、确定产品市场定位的工具。一般是使用在市场规划和产品规划的细分市场中，因为可以从多个维度，不同的权重来分析需求，所有客户需求分析一定会联系到细分市场，联系到竞争对手，涉及到差异化分析和蓝海的价值创新(减少，增加，剔除，创新)。差异化可以说是理解市场和分析市场中的一个重要内容，只有清楚了差异化才能够树立自己产品的核心竞争力。
一、 什么是客户需求分析？
二、我们为什么要做客户需求分析？
使用客户需求分析可以确定客户的欲望与需要，建立针对每一个细分市场的产品包对应图。客户需求分析框架的目的主要包括以下方面的内容: 
①处理目标细分市场的全部客户欲望与需要
②建立客户驱动的需求集，作为投资的重点
③确定要想在所选细分市场获得成功必须达到的主要分界标准 　　
④确定促使客户选择公司产品的主要差异
大家看懂了吗？
我相信在座的没有人看懂！
下面我用一个故事给大家说明为什么要做客户需求分析，客户需求分析究竟有多重要！！！
某天，一位高富帅来到“X诚勿扰”节目，要找女朋友，进过几轮挑选，最后，剩下了三位女生！
主持人出了一道难题给三位女生：
各自给她们100块，让她们用这100块买东西，尽可能多，尽可能堆满一个房间
第一个女生买了一大堆棉花，但只堆满半个房间
第二个女生买了许多气球，堆满了房间但仍然有空隙
第三个女生只买了一根蜡烛和一盒火柴，点燃蜡烛，整个房间充满了光芒！！
你们猜最后高富帅选择了哪一位女生？
他选择了胸最大的那个！
这个故事告诉我们：了解客户需求有多么重要！
三、那么客户需求分析该怎么做呢？
首先，我们要明确目标群体
以上个故事为例，就是要了解我们的客户是高富帅还是X丝！
那我们的客户群体又是什么样的？
其次，要对客户进行分析，分析客户深层次的心理需求，和他们的价值观，要学会用客户的语言来描述产品
就是要像顾客一样想
还是以上一个故事为例，要知道高富帅要的是什么，他要找女友，不是找智者！
我们的客户到网点要做什么，想什么？
去体验客户的生活世界而不是客观世界就是要像顾客一样看
这样才能了解客户的心理
以上文为例，比如高富帅眼里，我们认为重要的钱他们并不
看重！！
在有了初步判断后，才会明白如何提问，才能用最少的问题问出你想要的信息！！
提问固然重要，但倾听也是不可少的，要善于倾听，倾听客户的话，这样会更有助你的判断
每个人都希望如同高富帅一样被重视！！！
在清楚了目标群体与了解了客户心理后，我们还要通过互动，对客户做出综合评价通过倾听来了解客户需求
通过提问来了解客户需求
通过观察来了解客户需求
当你对客户的心理与需求有了一个综合的判断，便可以分析 
客户的真正需求
从而帮客户找到购买的理由，最后成功完成交易
老太太买李子
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩.
卖水果的问：“你要不要买一些水果？”
老太太说“你有什么水果？”
小贩说“我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？”
老太太说“我正要买李子。”
小贩赶忙介绍“我这个李子，又红又甜又大，特好吃。”
老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。
老太太买李子
老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。
这个小贩也像第一个一样，问“老太太买什么水果？”
老太太说“买李子。”
小贩接着问“我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？”
老太太说“要买酸李子”
小贩说“我这堆李子特别酸，你尝尝？”
老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。    
老太太买李子
但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩。
同样，问“老太太买什么？”（探寻基本需求）
老太太说“买李子。”小贩接着问“你买什么李子”
老太太说“要买酸李子。”但他很好奇，又接着问“别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？”（通过纵深提问挖掘需求）
老太太说“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”
小贩马上说“老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！”
老太太听了很高兴。小贩又问“那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？”（激发出客户需求）老太太不懂科学，说“不知道”。
老太太买李子
小贩说“其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。”他接着问“那你知不知道什么水果含维生素最丰富？”（引导客户解决问题）
老太太还是不知道。小贩说“水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。”
老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。    
故 事 分 析
在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。
第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。
他的销售过程主要分了六步：
第一步：探寻客户基本需求；
第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；
第三步：激发客户需求；
第四步：引导客户解决问题；
第五步：抛出解决方案；
第六步：成交之后与客户建立客情关系。
需求分析原则
灵活运用、善加判断
客户年龄
客户职业
客户收入
分类纬度
按照客户收入情况分类
年收入 100万以上
年收入 20万以上
年收入 5万以上
年收入 5万以下
低收入 大众 大众富裕 富裕
客户情况分析
富裕客户： 大多数人都有很强的挣钱能力，喜欢投资，同时更看重自己的
社会地位和身价，希望能够实现在其资产的保全和转移。
注意：以上种分类仅代表一般特性，不能一概而论，有时需作具体分析
大众富裕客户：大多数人投资的理念较强，自身有也有较强的挣钱能力。
有较强的投资和保障需求。
大众客户：大多数人保障需求较明显，同时也对资产的保值、增值有一定兴趣。
低收入者：他们因为收入较低，对风险的抵抗脆弱，保障需求更加突出
不同收入情况客户的保险需求
大众富裕：
健康保障、养老、子女教育
大众：
医疗、意外、养老、子女教育
理念：健康、子女教育 、养老
理念：医疗、养老、子女教育
按客户职业情况类
收入情况 保险需求 职业分类
1、收入稳定，但有失业风险，收入大多随年龄增长而增长，但增幅不大；
2、收入构成多数较为单一，有一定的储蓄，经济压力大；
3、理财倾向注重财产保值，对养老生活、子女教育有较大危机感。
4、有社保，但因企业不同，缴费数额差距较大；
5、工作生活压力较大，对身体健康关注不多，易患重大疾病。
1、虽然有社保，但保障较低，患大病几率较大，需购买足额的健康险，意外风险及家庭责任原因，需购买足够的身价保障。
2、有理财需求，主体在于一定的收益及各阶段的规划，特别在于养老保障。