【资料简介】

如何可持续开发大客户
第一步：停止无目的的陌拜
人们普遍认为努力就找到新客户就意味着新的机会能够源源不断地涌进来，这是一个误区。营销部门会给销售部门提供长长的潜在客户名单，然后销售代表们会去和他们接触，希望可以得到开展新业务的机会。
但是，这样的成功率十分渺茫，因为无论是营销部门，还是销售部门，都没有做必要的调查研究，以确定在这个名单上的客户是不是真的可能会购买。
用这样的方法来寻找新客户，不仅仅无助于找到开展新业务的机会，同时还会严重打击销售的士气。如果一个销售总是在不停地寻找新客户，但又不能做成一桩生意的话，这个销售将会很容易开始怀疑自己的能力，或者质疑他们提供的服务是否符合标准。
你第一步要做的就是关掉水龙头。放弃联系那些不可能成为大客户的客户。千万别把时间浪费在陌拜无用的潜在客户上。
第二步：定义一个合格的客户
如果你还不知道什么样的客户可以被称为大客户，         销售客户有三个等级，每高一级，就意味着选择标准又高了一些。处在最底层的是无差别客户，也就是那些“水龙头”客户，他们正是我们在第一步里推荐你们忽略的那一部分。
在这些无差别客户里，会有一些合格的客户——这些就是你的潜在客户了。
定义
1. 定义你的目标行业。任何一种产品天生都有市场，总会有一些行业需要用到这些产品。你必须在一大堆目标行业里精挑细选，找到那些愿意为你的产品或者服务花钱的行业。最后你很可能会找到一两家。如果你找到的数量多于这个数，那就继续筛选，直到数量降到三家以下。
2. 定义你的目标职位。任何产品都一定会有市场，那么在这个市场里，就一定会有一个能够做出最终决定的人。仔细挑选你的目标职位，找到那些有能力决定是否购买（或者在很大程度上能够影响购买）你产品或者服务的人。结果应该是你最后找到了一到三个职位。如果你找到的数量多于这个数，那就继续筛选，直到数量降到四位以下。
3. 定义你的目标位置。在很多情况下，你可能已经被分配负责某一个区域。然而，在这块区域里，可能某些部分比起其它部分，会有更多把产品推销出去的机会。例如，如果你的某一位竞争对手在某个地区范围之内有一个庞大的组织机构，那么你在这块区域里的机会则会相对较少，因为对方可能已经占据了有利地位。
第三步：创建一份客户评分标准
大客户就是指那些你很容易接近的客户。那个人不是你的销售经理。不是你邻桌的同事，而是——你！
所以现在你必须创建一份专属你自己的客户评分标准。
第四步：找到专属于你的最大的客户 第五步：打电话
现在开始打电话，从得分最高的客户打起。我敢保证你一定会得到比原来进行陌拜时高得多的通话机会。
但是，你要做的还不只这些。要真正抓住大客户，你还要做最后一步……