【资料简介】

转介绍抓个产  轻轻松松达百件
目录
◆客户来源
◆案例展示
◆关键技能
◆百件认识
客户来源
要达成百件，客户数量很重要，如何才能获得大量优质客户呢？
 年度主要客户群体背景与来源
■客户背景：个体老板及工薪阶层，年龄集中在35到40周岁，年收入在10万到50万不等。
■客户来源：自己80%的客户源自于老客户转介绍。平时坚持1211的工作模式，每天服务一位老客户，拉近与客户的关系。
成就高件数的关键技能/关键点
■老客户转介绍：见面先聊天，切入保险话题后，提示客户身边有没有比较关注健康，和想了解保险、有保险需求的客户，有的话自己去讲，买不买无所谓，重要的是让他们了解公司和公司的产品，不给客户压力，让客户在潜移默化中认可保险的意义与功用。
■善用工具：拜访客户时随身携带客户的结案通知书、《聚焦XX》，以此来增加客户的认同度。
关键技能
■维持和老客户的关系：经常带一些行销工具回访老客户，加深与客户之间的友情，邀请客户参加公司的各类活动，比如公司的产说会和各类户外活动。
■整理客户档案：每周一次小整理，每月26号一次大整理，盘点客户资料，分析客户需要。
■坚持履行1211工作模式：每天开拓一个新客户，回访两个准客户，服务一个老客户，每天一个增员访；每天晚上将白天的拜访整理到工作日志，同时计划好第二天的拜访。
关键技能
案例展示
保单背景
在距离百件还有8单的时候，全中支掀起了召开个产会的高潮，借此契机，邀请老客户至个产会，结识了一些新客户。
客户情况：个体老板B先生，老客户A转介绍认识
年收入约50万，有一个4岁的儿子
特别认可健康险，起初不太认可理财险
案例展示
销售关键动作
1、以回馈老客户，介绍一个好的投资项目为由，邀约至个产会，结识新的准客户。
电话约访老客户A先生：A先生，您好，我是XX人寿的小尹，最近生意一直挺好的吧？感谢您一直以来对我工作的支持。我们公司最近在回馈客户，有一个非常好的投资项目想跟您介绍一下。您看您是周六有时间还是周日有时间呢？
A先生：周六中午吧。
寻求老客户转介绍：好啊，那咱们到**饭店吧，中午我请客，咱们一起吃个饭。另外您人缘那么好，也带上两位你最好的朋友吧，让他们也了解了解。
案例展示
2、理念沟通（找出能打动客户的最重要的2-3条理念）
和客户吃饭前先通过《聚焦XX》讲公司，讲保险，引起客户对保险的认同。
通过了解，得知准客户B先生有一个4岁的孩子，购买过健康险。说明B先生爱孩子，比较认可保险。因此用以下理念与客户沟通：
1、孩子现在年幼，自己年富力强，趁现在为孩子准备一份婚嫁金