【资料简介】

如何操作
主管一对一辅导
（健康型产品功能辅导）
辅导目标
帮助新人熟练掌握XX产品功能、促成及异议处理技能。
辅导的一般操作流程
准备Prepare
说明Explain
示范 Show
观察Observe
督导Supervise
主管准备：XX产品、投保单、建议书、笔等
新人准备：工作日志、XX相关资料
辅导工具
知识点
XX产品功能介绍及相关工具使用
第一步 准备（P）
1.  了解新人XX销售情况
2.  提前一天熟悉XX产品功能和逻辑要点
3.  事先提醒新人准备好《XX产品 》条款和对应客户建议书
辅导步骤及要点
准备环节关键句
小王 ，我们今天来学习一下“XX”的产品功能和销售逻辑，如果你既能熟练地运用《健康新主张》沟通理念激发客户需求，同时还能正确、清晰地介绍健康险产品，处理客户的拒绝问题，那么今后健康险的销售对你来说就不是什么大问题了！
主管：
第二步 说明（E）
1.  主管强调：销售中切忌直接介绍产品，而应用《健康新主张》沟通理念激发客户需求，再用XX产品满足客户的需求。
2.  向新人讲解XX产品介绍逻辑要点，要求新人重点部分及时记录。
说明环节关键句
我今天要教给你的是如何通过“XX”解说来促成销售，你要注意，在实际的销售中切忌直接介绍产品，而应用《健康新主张》先沟通理念、激发客户需求，再用XX产品满足客户的需求。
在和客户进行产品说明时要掌握几个要点：1.产品形态介绍；2.产品特点及优势；3.产品建议书解说；4.拒绝处理和促成，同时你还要注意观察在你讲解过程中他的反应……重点部分你要及时记录。
你明白了吗？
主管：
为了便于你完整、系统的学习，待会儿我在示范讲解的时候，会比较详细，而你在和客户讲解时，你可以根据你客户的实际情况进行适当的拣选。
说明：
首先我们自己对“XX”产品条款和投保规则等基本内容要非常熟悉，同时自己要会上奔驰系统制作、打印建议书，并且能看懂建议书上的数据。
主管：
主管：
第三步 示范（S）
1.  主管扮演业务员、新人扮演客户，主管进行示范；
2.  主管在示范过程中要求新人仔细观察，记录要点；
3.  主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。
示范环节关键句
现在，我来扮演业务员，你来扮演客户，你注意观察我是怎么和客户介绍的，要注意每一个细节。
你明白了吗？
主管：
我们公司为了庆祝荣升中管单位一周年，于今年4月8日隆重推出的让利优惠型健康险产品…业务员：
由《健康新主张》过渡到产品销售：我们公司有一款健康型产品，叫XX，这款产品是……
它费率更优惠，重疾种类更全，多达55种，主险增额分红，年年递增身价，交费方式灵活，投保年龄放宽到出生满28天的小宝宝，保障期限延长至终身，还具备年金转换功能，自由支配。业内领先，堪称全国之最。
（1）介绍产品
业务员：
拥有XX，早期以小搏大，中期专款专用，晚期还能补充养老，真可谓“有病看病，无病养老”，健康、养老两无忧……
（2）产品特点及优势
业务员：
业务员：我有一位朋友温先生，40岁 ，他和你的情况很相似。              
业务员：他最近就在我这儿购买了50万保额的XX，20年交费，年交保费23400元，按假设中档红利演示，他可以得到以下利益……
配合动作：坐到客户右边，拿出建议书、白纸和笔
（3）产品建议书解说
40岁投保                            70周岁              至终身
20年交费，累计交费46.8万元
重疾保险金
身故保险金
如在70周岁时不幸罹患重疾，可享有重大疾病保险金为：
97.5万元（高）
79.6万元（中）
66.2万元（低）
本公司声明：
上述利益演示基于公司的精算假设，不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期，红利分配是不确定的。终了红利在保单期末一次性领取。 
如在70周岁时，身故保障金额为：
128.4万元（高）
98.8万元（中）
76.8万元（低）
50万元
基本保额
保险金或保单满20个保单周年后，可申请转换年金，活多久，领多久
您看……
业务员：
业务员：温先生从投入第一笔2.3万开始，他就享有50万重疾健康保险金，保额年年有分红，随着时间不断递增，万一温先生在70岁时发生重疾，则我们公司赔付……，万一身故赔付业务员：温先生交费仅需20年，拥有保障一辈子，并且终身享受增额分红，随着年龄增加，健康情况必然会下降，但分红增加的保额是免体检，免核保的。温先生还可将保险金全部或部分转换年金，随心支配，实现财务自由转换。既关爱自己也帮助家庭，安享人生，一生无忧。
配合动作：边说边写，同时观察客户反应
所以说“XX”健康产品是目前市场上最好的健康保险产品，这个产品回馈期仅4个月，到8月10号就结束了，现在只剩下最后*天了。
您觉得您的健康账户中，是投入50万还是100万保额比较合适呢？
业务员：
（4）拒绝处理和促成