【资料简介】

如何提升属员业绩
课程大纲
属员各阶段需要
提升业绩的方法
提升业绩的要点
一、属员各阶段的需要
一年 开单
转正 绩优 晋升
属员成长之路
属员的三个阶段
如何进行主顾开拓
如何进行销售面谈
如何制作建议书
提供的资料简单易懂
属员三个阶段的需要
如何做产品组合
如何唤醒准客户的兴趣并产生购买欲望的案例和技巧
如何合理安排时间
属员三个阶段的需要
如何做年度销售计划
开发高端客户的理念和方法
如何应对竞争
销售技巧的成功案例
信心与能力的提升
属员三个阶段的需要
 K   知识—(Knowledge)
 A   态度—(Attitude)
 S   技巧—(Skill)
 H  习惯—(Habit)
二、提升业绩的方法——KASH原理 
K-知识
行业知识
行业和公司
寿险的意义与功用
产品知识
边缘知识
全球的 全国的 身边的
新人获取知识的来源：营业单位组织的早会、培训、新闻、所见所闻……
目标：提高新人开口的能力
我为什么从事保险业？
保险有哪些好处？
辅导的方式：
给新人布置作业，限定时间做分享；
迎新会、二早、夕会让新人分享，并给与肯定和鼓励。
K-[知识]辅导的目标和方式
保障
核心保障：大病、医疗、意外
基本保障：死亡、终残、豁免
额外保障：定投、储蓄、养老
A-态度
树立正确的观念
我们坚信寿险商品是良性的商品，可以帮助失去父母的小孩，依然有机会，接受良好的教育；失去配偶的夫妻，可以独立面对经济的压力；失去子女的老父母们，可以有财务的依靠；年轻的你为年老的你，做退休生活的安排。
我们坚信寿险事业是为善的事业，可以协助乐意服务社会的伙伴们，为理想而工作；愿意付出爱心的伙伴们，可以在此奠定事业基础。透过爱和关怀的心，结合了一群年轻活力的伙伴，共同努力接受训练，共同成长、喜乐与共、创造未来！
坚持做正确的事
拜访 目标：
积极的工作态度
坚定的从业信心
辅导的方式：
激励：公开场合以正激励的方式
期许：一对一面谈、电话沟通、信件、贺卡
以身作则
A-[态度]辅导的目标和方式
S-技能
三讲：讲自己、讲公司、讲保险
销售流程的固化与演练：抓住主打产品
工具的使用：简单易懂，可操作性强
S-［技能］辅导的目标和方式
目标：
基本功扎实，使用标准销售流程
辅导的方式：
二早、夕会训练：设置场景，示范、观察、检讨
陪同拜访：示范陪同、辅导陪同、观察陪同
H-习惯
坚持出勤：公司各项会议与活动
坚持拜访：每日3访
坚持记录：工作日志、新增客户名册、计划100
H-［习惯］辅导的目标和方式
目标：
营销员养成良好的自我管理习惯
辅导的方式：
每周经营分析会检查上周工作情况（活动量、新增客户数量、增员面谈数量），用数字管理习惯
二早检查工作日志的填写并解答新人的问题
主管以身作则
每周工作日志（周计划）
孙悟空
唐  僧
初次拜访
送计划书
电话约访
电话约访
每周工作日志(每日拜访记录)
孙悟空
唐  僧
初次拜访
猪八戒
初次拜访
送计划书
送计划书
促成5000
电话约访
电话约访
你用什么方法销售？
什么形式的解说？
你如何打动他？
他答应买保险后你准备怎么办？
每周目标：增加10个新客户名单 
直辖组上周工作总结 
抓住三个重点
做好时间管理
注意辅导方式
三、提升业绩的要点