【资料简介】

银保督导及培训体系建设
督训的历史
中国最早的督导形式-----教育督导
西周时期：宫廷为贵族设立“官学”，周王定期去“视学” ；
隋朝时期设立“国子监”、宋朝设立“提举学事司”
目的：规范与监督办学。
现代教育督导
1986年国务院批准将视导室更名为督导司，标志中国教育督导制度
正式恢复重建。
目的：督导、检查、评估、验收。
现代企业督导
零售业督导（形象督导、商品督导、服务督导、人员督导、销售督导、目标督导等）、服装连锁行业督导、保险业等。
目的：监督与评估，发现问题，拟定适当的改善方案，协助业务的正常运作，以达成更佳业绩。 
督训的定义
定义            
由督导系列对各部门工作计划、会议、培训、重大历史遗留问题等内容完成进度的跟进、督促、反馈并协助完成的过程。
督训的定位
优秀的专业讲师（授课/课件开发）
业务人员的医生
渠道沟通的桥梁
后备管理者
督训的职责——督导
提升过程管理，提升执行力
通报各部门工作计划进度与异常情况，促成各部门制定计划目标的达成。
过程辅导与支持
辅导工作计划的制定与达成，对过程中产生的问题及时协助解决。
目的
银保督导体系建设
督导体系
考核管理
会议管理
活动管理
调研报告
考核管理
1、新进员工考核管理
新进员工满2月业绩不达标，督训管理岗进行预警、谈话、心态调整、培训、重点追踪
2、老员工考核管理
唤醒团队“植物人”，长期处在一种特定的环境里，随着生活和工作习惯的形成，从职业发展的角度看已经处于一种神经麻木、思维僵化、行为固化状态的营销人员。
要求：月度上报机构员工考核管理表（姓名、保费、未达标原因，帮扶办法）    
会议管理
员工参会的目的
管理者开会的目的
会议形式
晨会：激励士气、统一思想
夕会：经验交流、加强培训、调整心态
周例会：管理追踪、发现问题、解决问题
月度经营分析会：总结经验、明确方向  业务推动
早夕会
早会安排。
各机构在周一早8：00至8:30召开机构大早会，以激励士气、统一思想为主；
主持人可以为机构营业部经理、绩优客户经理轮流制；
早会内容应包含士气展示、文化建设，开心一刻、业绩龙虎榜、优秀员工分享等内容。
夕会安排。
各机构在周三、周五晚5:30至6:30召开机构夕会，以心态调整、加强培训及经验交流为主；
由各机构督训组织开展，无督训机构由银保责任官组织开展；
周三夕会内容应包含技能技巧培训，话术演练通关，专题研讨训练（头脑风暴）及管理制度考试等；
周五夕会内容应包含周业绩分析，优秀员工表彰，下周工作及假日营销工作安排等内容；
在周五夕会结束后各机构组织召开零蛋班帮扶会，分析原因，帮助达成。
周例会
各机构周六上午10:00至11：00召开周经营分析会管理追踪、发现问题并解决问题；
由银保责任官、督训、内勤、营业部经理及县域负责人参加；内容应包含机构本周工作点评、下周工作计划、各营业部及县域工作汇报、问题整改报告及政令制度宣导学习等。
月度经营分析会议
各机构在每月末或月初召开月度会议，总结经验、明确方向、推动业务。
县域会议管理
县域客户经理会议每月不少于2次，由县域负责人组织开展。机构督训至少每月参加一次。
会议制度要求
各机构内勤每月向分公司报送月度会务考勤表，县域会议考勤表每月报送一次，必须由银保责任官、督训及内勤签字。
建立会议处罚制度，会议迟到20元/人/次，旷会100元/人/次，原则上每周请假总人数不得超过3人次，超过3人以上一律按照旷会处理。所有款项将在次月工资发放中扣除。月度旷会3次以上员工由机构银保部劝退离职处理。
机构建立完善的会议记录，所有会议及培训必须有会议记录，内容包括（会议主题或培训主题、会议内容、时间、地点、参加人员、管理干部、记录人）等信息。分公司将不定期进行抽查，抽查中发现无会议记录或没有完善，将对银保责任官及督训予以处罚。
活动管理 开口量管理
工作日志管理 现场督导
日常考勤 开口量管理
各机构下发网点流量客户登记表，要求每个员工每日填写不少于20名客户信息，内容包含姓名、电话、卡号、性别、单位、沟通情况、是否能够参加客户联谊活动等内容，以督导员工加大开口量。机构督训（无督训机构由机构银保责任官负责）每10天进行检查，建议对连续10天都完成客户登记机构的员工予以奖励。
记录20个客户信息：姓名、电话、卡号、性别、单位、情况
工作日志
所有外勤员工必须每日进行填写。
填写内容要求：拒绝流水账，在工作日志中需体现员工网点渠道经营思路、每日收获、存在不足及整改措施。
机构督训（无督训机构需银保责任官）必须每隔两日对工作日志进行签阅，并进行批注。通过工作日志了解员工工作及思想动态。
分公司将不定期对各机构工作日志进行抽查，有填写不完整或未填写情况的，对机构进行处罚。
现场督导
各机构督导（或银保责任官）每周至少对不少于2名员工进行现场督导抽查，重点对月度未破零员工进行督导，及时了解渠道情况，柜员未出单原因，员工技能技巧现场辅导，陪同展业。当日工作日志及网点流量客户登记表由督导亲自填写，做到从末端发现问题，并帮扶到位。对抽查时未在网点的员工进行处罚，并在工资中扣除，对3次未在网点的员工予以劝退处理。
日常考勤
各机构督训(或银保责任官)每日对外勤员工上班情况进行电话检查，特别是县域网点，填写网点考勤表；每月初5号之前上报网点抽查表，并由银保责任官及督训签字，检查未在者按20元/次进行处罚，并在次月工资中进行扣除。
调研报告
各机构督训（或银保责任官）每月撰写业务调研报告，内容包括：
1、业绩评述（差在哪里？那些网点、那些人差？）
2、寻找原因：内部员工心态、员工行为、培训掌握情况；外部：支行态度、网点态度、柜员的销售技能、激励因素如何？寻找业绩低迷原因。
3、改进建议：新老员工搭配如何搭配？员工心态如何调节？重点网点公关方法、柜员培训安排，如何改变对产品的认识。
4、发现优势：优秀员工成长原因，如何传承。
5、附：网点排班情况表及下月度任务细分情况明细表，细化到个人，说明任务分配原因，如何达成。
各机构每月末之前进行报送分公司银保部，月底未报机构或未内容不全面机构进行全省通报批评。
银保企划培训体系建设
企划方案流程
培训体系建设
企划方案流程
为规范工作流程，明晰工作职责，合理管控费用，分公司银保部对全省方案报批及兑现流程做进一步修改。
各机构客户经理方案
（一）各机构内部业务推动方案一律以工资形式发放。
（二）各机构需填写上报《机构方案上报审批单》
附件：方案内容
内部方案报批流程
经机构银保企划、机构银保预算岗、机构银保部经理、机构财务部、机构分管总、机构总经理审核签字，以扫描件的形式上报分公司银保部企划培训岗，经银保企划培训岗、银保费用预算岗、银保部经理、财务部预算岗、财务部经理、分管总、总经理审核签字，由部门预算岗存档、登记台账并下发至各机构，各机构凭《机构方案上报审批单》制作相应机构《银保部工作通知》，并下发通知所属部门执行。
方案兑现流程
各机构填写《机构方案兑现审批单》附件：《方案工作通知书》、《方案兑现通知书》，《机构方案上报审批单》，经机构预算岗、机构银保部经理、机构财务、机构分管总、总经理签字，扫描至分公司银保部预算岗，经银保部企划岗、预算岗、银保部经理、财务预算、财务部经理、分管总、总经理审阅签字，由部门预算岗存档、建立台账并反馈，并进行工资加款兑现。
渠道方案相关要求
根据监管要求，公司不得对渠道柜员做相应方案，但市场环境与之相冲突，故公司对外一律宣称无渠道方案，各机构渠道方案按照以下流程进行报批、兑现。
渠道方案报批流程
各机构填写《机构业务费用预算申请单》，内容应为培训费用、经营费用预算申请，并填写具体金额及费用比例，不得体现方案内容，建议各机构以培训费用为项目进行填写，附件《机构渠道方案》，经机构银保企划岗、银保预算岗，银保部经理、财务、分管总、总经理签字，将扫描件上报分公司银保企划岗，预算岗、银保部经理、财务预算岗、财务部经理、分管总、总经理签字，由银保预算岗存档、登记台账并下发。