【资料简介】
高通胀经济下的财富保卫战
——xxxxVIP客户联谊暨产品推介会操作手册
目  录
一、前言    3    
二、大型产说会项目总体思路    6
三、大型产说会项目运作    35
（一）会前准备    
（二）会中运作    35    
（三）会后总结    36
四、附件         52
总则
2010年11月，银监会下发90号文，银保业务的销售模式发生重大转变，由当前的银行驻点销售模式转变为现在的巡点销售模式。而产说会是一种可以集中大量准客户，调集保险公司和银行双方的强势资源，全面展示队伍形象；通过对客户进行“理念引导”，营造抢购氛围，利用客户从众心理，激发起参会准客户对保险产品的兴趣、认同并做出购买行为；实现销售和培训的双重目的一种集体行销活动。
在目前新型销售模式的前提下，产说会这种会议营销模式便成为新形式下的一种改革，为提高产说会效果、完善产说会流程，特提供此大型产说会操作手册，仅供参考。
一、活动内容
（一） 时间： 
（二） 地点：
（三） 活动目标：
（四） 产品：建设银行代理销售的银保产品——红双喜××
（五） 活动目标分解及方案：详见附件一
（六） 活动专项工作组：
二、产说会运作
（三）产说会功能小组架构图：
2、总体思路概况
时间阶段工作事项具体内容负责人完成进度备注前期准备立项筹备阶段成立项目组，落实各项目组职责讲师组相关培训课件制作、内外培训培训负责人　　 企划督导组企划案制作、追踪、宣传、氛围营造企划负责人　　 渠道沟通组渠道公关、沟通总监　　 渠道选择及沟通选择合适的渠道及支行并根据渠道具体情况制定产说会目标分管总、总监　　 渠道沟通。初步确定支行意愿并进行相关引导。总监 企划案制作根据渠道具体情况制定详细企划案企划督导组　　 渠道再次沟通市分行沟通确定时间并获取支持，确定渠道联系人分管总、总监　　第1-7天联合启动阶段联合启动会会前准备确定启动会召开时间、地点、参会人员、主持人、流程等分管总、总监　　 召开内外启动会 　　第8-14天客户筛选阶段短信、电话、战报追踪氛围营造企划督导组　　 意愿摸底对各网店意愿深入了解并对意愿不强的网点进行二次启动渠道沟通组　　 客户筛选培训对客户定位进行内外培训讲师组　　 联合督导会根据客户筛选情况与渠道共同总结并分析下阶段重点工作渠道沟通组　　 客户再次筛选根据客户筛选标准严格筛选准客户销售促成组　　第15-21天客户邀约阶段内外培训邀约话术培训讲师组　　 追踪督导、氛围营造短信、电话、战报对内外进行氛围营造及强力追踪企划督导组　　 联合督导会根据客户邀约情况与渠道共同总结并分析下阶段重点工作渠道沟通组　　 邀请函递送及预销售对确定到场客户进行邀请函递送及面谈，对有意愿的客户进行及时销售销售促成组　　第22-30天客户确定阶段客户补充根据邀约情况，结合10-5-3-1法则，及时对邀约客户数量进行补充。销售促成组　　 内外会前会内部会前会促成、会中注意事项、明确各功能组职责讲师组　　 外部会前会给予渠道信心、会中配合及工作重点、会后追踪事项及细节 　　 彩排所有参会人员对流程进行演练，查漏补缺项目组　见附表 产说会召开根据前期安排，严格按照流程召开产说会项目组　 第30-37天保费回收阶段会后总结产说会结束第一时间召开经验总结会（渠道方参与）现场预签单客户及保费、产说会效果评估、后期追踪注意事项项目组　　 会后追踪短信战报、氛围营造企划督导组　　 根据客户实际情况，进行大力追踪销售促成组　　 总结表彰会方案预兑现、下阶段工作思路项目组　　
二、产说会运作行事历
时间工作事项地点参与人员具体内容执行人 　内部启动会公司职场所有相关人员领导讲话、产说会操作培训（包括会前、会中、会后具体操作）等、大型产说会的意义　第1天联合启动会建议酒店渠道：省行领导、支行分管行长、支行领导、各支行行长及客户经理、大堂、核心柜员双方领导讲话、方案宣导、目标分解、培训、工作要求、项目启动　 XX：分公司领导、中支领导、银代部经理及项目其他工作人员、所属支行总监、营业部经理、理财经理 第2天氛围营造及培训邀约银行网点总监、营业部经理、理财经理营造氛围、网点调查及确定培训时间（一周内）　第3天网点反馈（内部）及内部培训公司职场公司领导、总监、银代部经理、营业部经理、理财经理网点配合情况反馈及解决方案、产说会运作节奏、如何做好客户筛选　第4天网点情况反馈（外部）分行渠道负责人、中支分管总、上级银行领导反馈各网点配合情况，提出解决方案 第5-6天双方领导陪同拜访网点银行各网点中支分管总、银代部经理、总监、上级银行领导各网点做二次启动并确定培训时间　第3-7天网点培训银行各网点讲师组分配网点培训讲师产说会运作节奏、如何做好客户筛选　第8-10天客户筛选（一）银行网点营业部经理、理财经理、银行网点所有员工通过系统筛选出符合标准的邀约目标客户　第10天第一轮客户筛选反馈（内部）公司职场公司领导、总监、银代部经理、营业部经理、理财经理第一轮客户筛选问题反馈、分析网点筛选工作　第11天第一轮客户筛选反馈（外部）分行渠道负责人、中支分管总、上级银行领导第一轮客户筛选问题反馈、分析网点筛选工作、制定解决方案　第12天召开第一次联合督导会议分行双方领导、渠道人员、总监、营业部经理、网点主任第一轮筛选工作做的好的网点分享、不好的网点表态及改进办法，下一步工作措施　第12-14天客户筛选（二）银行网点营业部经理、理财经理、银行网点所有员工通过系统筛选出符合标准的邀约目标客户，改进方法与措施　第14天第二轮客户筛选反馈（内部）及内部培训公司职场公司领导、总监、银代部经理、营业部经理、理财经理最终客户筛选反馈、关于如何邀约客户进行培训及话术通关　第15天网点培训银行网点讲师组分配网点培训讲师产说会运作节奏、如何做好客户邀约及话术演练　第15-17天客户邀约（一）银行网点营业部经理、理财经理、银行网点所有员工根据前期筛选出的客户进行多种途径的邀约（短信、电话、现场、拜访）　第17天第一轮客户邀约反馈（内部）公司职场公司领导、总监、银代部经理、营业部经理、理财经理第一轮客户邀约情况反馈及下一步工作措施　第18天第一轮客户邀约反馈（外部）分行渠道负责人、中支分管总、上级银行领导第一轮客户邀约问题反馈、分析网点邀约工作、制定解决方案及下一步工作措施　第19天召开第二次联合督导会议分行双方领导、渠道人员、总监、营业部经理、网点主任由进展情况较好的网点分享，分析总结、改进不足及下一步工作措施　第19-21天客户邀约（二）银行网点营业部经理、理财经理、银行网点所有员工根据第一轮邀约情况进行补充邀约，对有意向参会的客户沟通确认送请柬时间　第21天第二轮客户邀约反馈（内部）及内部培训公司职场公司领导、总监、银代部经理、营业部经理、理财经理最终客户邀约反馈、关于邀请函递送、如何与客户面谈、预销售等话术培训及内部通关　第22天网点培训银行网点讲师组分配网点培训讲师产说会运作节奏、关于邀请函递送、如何与客户面谈、预销售等话术培训及演练 第23-29天邀请函递送、客户面谈预销售及邀约客户再次确认银行网点、客户家中营业部经理、理财经理、银行网点所有员工做好邀请函递送、面谈预销售、客户反复确认，前期邀约客户未能参加要及时补充客户数量　第25天内部促成团培训及通关公司职场 XX促成团人员及讲师促成及会后保费追踪话术及注意事项　第26天召开第三次联合督导会议分行双方领导、渠道人员、总监、营业部经理、网点主任总结前期工作、分析客户邀约及预销售情况及下一步工作措施　第27天召开公司内部会前会公司职场公司所有相关人员最后确认客户到场数量及预签情况，现场操作流程演练及物料检查　第28天银行促成团培训及通关（外部会前会）公司职场或酒店双方领导、XX讲师、银行促成人员促成及会后保费追踪话术、会中流程熟悉等相关注意事项和有效配合、强化产说会推介产品 第29天产说会全程彩排酒店项目组全体成员演练每个环节，查漏补缺，及时调整　第30天召开产说会酒店公司、银行所有相关人员提前1小时做好全部准备工作、会中严格执行、互相配合、营造良好氛围　第30天召开会后会酒店公司所有相关人员总结得失、做好保费追踪工作安排、严格落实　第31天召开第四次联合督导会议分行双方领导、渠道人员、总监、营业部经理、网点主任总结前期工作、做好保费回收工作及下一步工作措施　第31-37天保费追踪回收银行网点/客户家中营业部经理、理财经理、银行网点所有员工保费回收尽量控制在黄金72小时　第38天表彰会银行会议室或酒店渠道：省行领导、支行分管行长、支行领导、各支行行长及客户经理、大堂、核心柜员；XX：分公司领导、中支领导、银代部经理及项目其他工作人员、所属支行总监、营业部经理、理财经理见附表（表彰会）　　　
三、产说会操作 ...........