【资料简介】

正视保单分红，提升客户服务质量
分红保险的存在合理性
1、基本功能
重疾 意外 养老 教育 保障类 储蓄类
2、衍生功能
家庭资产保全
1、债务规避
2、遗产筹划
保障类
储蓄类
结论：除意外保险外，其余风险防范必然要经过相对较长周期，通货膨胀将是在这个周期中最大的不确定因素，为抵御通货膨胀，分红保险也就应运而生！ 
分红的来源——保险资金运行图
投保人 保险人 保险基金
投资社会生产、生活
产生利润
分红的来源——三差分红
1、死差益/损
2、费差益/损
3、利差益/损
利润
可分配盈余
三差分红——死差益/损
游戏：
1、包含您在内，教室里有1000个人，门口1000把手枪，其中4把有子弹，每个人走出去，随手拿起一把手枪，朝自己的头部开枪，请问您敢吗？
2、既然一定会有4个人死去，于是每个人出1000元成立身故基金，共100万，每一位身故，补偿25万。长此以往，约定俗成，并成为制度。100万的共同补偿金交由专业机构保管，成为保险公司。
3、如果一次游戏的过程中死了5个，共补偿125万，则产生死差损，为25万。如果一次游戏过程中死了3个，共补偿75万，则产生死差益，为25万。
结论：保险公司最初的赚钱渠道主要为死差益，死差一般都有益！
三差分红——费差益/损
结论：一般费差只有损！
投 资
债券类投资：储蓄、国债、基础设施建设
权益类投资：基金、股票
三差分红——利差益/损
其他类投资：实体经济、房地产、股权投资
一级市场投资
间接投资
五国保险公司综合盈利率构成情况
《海外保险投资方式比较研究》
结论：
1、寿险公司在新保承保期很难产生利润，利润来源于后续投资；
2、17年全周期的分红表现说明，分红保险能够完全抵御通货膨胀。
1、银行存款的安全性——本金绝对安全、保值；
2、基金股票的收益性——享受经营成果、增值；
3、人寿保险的保障性——规避人生风险、责任。
分红保险——金融衍生产品的整合功能
投资
债券类投资（储蓄、国债）
权益类投资   （股票、基金）
优点：基本安全
缺点：预期收益低
优点：预期收益高
缺点：风险共担
固定利息
红    利
人寿保险的优势强制储蓄=时间
分红保险的优势年度分红=复利
复利加时间的威力
本金（PV）：10000元  
年息（R）：6%
时间（N）：70年
投资要件：
单利：10000*（1+6%*70）=52000元
复利：10000*（1+6%）^70=590759元
计算题：
小张同志是一个资深股迷，最近，他花重金购买了一份荐股情报，连续获得了200天的涨停（涨停收益为10%），假设小张投入的本金是10000元，请问200天以后，他的回报会变成多少？
答案：1.8991万亿
荐股软件只是一种搏概率的骗局，真正的威力是复利
复利加时间的威力
结论：
1、复利生息在短期内并不能带来太多利益上的变化，而保险金的使用应该是特定人生阶段，所以没有必要比较前期收益；
2、复利只有经过长时间累积才能带来高额回报，而保险产品强制储蓄的特点恰恰能够满足“长时间”这个必要条件。
央视报道的启示
1、保险销售过程中，理念沟通胜于产品推荐。虽是分红保险，同样要以保险的意义与功用共同为主（教育、医疗、养老等）；
2、增强产品组合销售技能，为客户提供全方位保障（避免出现100元=3.7万保额）；
3、增加回访频率，多与客户沟通，定期做保单检视服务；
4、红利讲解严守中档，使用总公司标准版本计划书。
央视报道的后续动作
1、对于分红险及保险行业的负面报道，预计会越来越多，对于此危机的处理应与治水相似，应疏忌堵，联合早会统一向营销员宣导，正面引导；
3、全市范围内，全面推动老客户回访、保单检视工作，积累准客户与准增员；
2、进行公司实力教育，坚信分红保险应购买大公司产品，收益更高（资产管理公司与管理费用）；
Q：盈余多少我们也不知道，谁来保证我们的利益呢？
附：分红销售中的“Q”and“A”
在我国，多数保险公司采用的是美国三元素法，即红利来源于死差益、利差益和费差益。目前我国保险公司的经营，在一般情况下不会形成费差益，大都为费差损，所以我司的分红保险为两差分红，既利差益、死差益，避免了费差损给客户带来的收益风险。
Q、分红从哪儿来？