【资料简介】

我们销售保险累是因为观念不对！
1、人生的第一张保单是什么？
但是，买保险的出发点是为了进行风险管理，在出险时获得损失补偿，不是因为便宜，而是因为需要。所以说，意外伤害保险不是很保险（主要对人来说，对车来说很保险），只有意外死亡或者残疾时才能得到理赔，疾病风险是不在它的保障范围内的。
它便宜，是因为出险概率低。重大疾病保险贵，是因为出险概率高。从保障型保险来说，价格最低的是意外伤害保险，因为它只管意外风险。其次是定期寿险，保障范围含意外和疾病双重风险，保障时间短就便宜，越长越贵，因为不包含储蓄保费，所以不返还本金，相对便宜。再次就是终身寿险，涵盖意外和疾病责任，因为是终身的，就贵一些，但只有死亡才会给付。
包含身故责任的重大疾病保险，因为主要给付条件还包含生存给付（即罹患重疾时），所以就更贵了。重大疾病是我们每一个人最需要的，因为我们买保险首先是要追求生存的机会，在患重大疾病时费用充足，多一些希望；其次才是在身故后给家人留下足够的钱，减轻他们的负担（包含偿还患病期间的债务）。基于这样一下原因，虽然重疾险贵，我们依然应该优先购买。
结论：人生的第一张保单应该是以寿险保障为主的保险组合，包含意外伤害等附加险，而不是只有意外责任的意外伤害保险。 
2、保费应该占年收入的多少？保额应该是年收入的多少倍？
当然，我必须首先强调的是，双十理论对给低收入客户设计保险方案还是有一定的科学性，但到了中高端客户市场，就没有实际意义。如果受这个观念制约，我们就成交不了大保单，也让高端客户觉得购买保险没有意义。
对客户来说，应该是越多越好。因为如果一个人不得已离开这个世界，留给家属的钱当然越多越好。基于此，一个美国的MDRT会员就发明了用资产重置概念来销售大额保单，即保险的赔付应该维护客户家人的未来生活质量不下降所需要的费用，而不是补偿基本的生活需求。
打个比方，就是一个开宝马的车撞了，你不能赔人家一个奥拓，因为虽然代步功能一样，但是舒适度和身份感不一样。所以，要成交大保单，我们应该常问客户：每年维持您的家庭生活质量不下降，到底需要多少钱呢？
买三五万保额的保险，叫买过保险；买三五十万保额的保险，叫有点保障；买三五百万保险，才谈上资产传承；买三五千万，才算是资产保全。购买保险的额度不一样，意义也完全不一样，所以我们必须修正双十理论。
3、住院医疗是消费型的吗？ （不返还本金）
但如果每年花500 元买份住院医疗保险（保额10000 元），如果交了10 次以后生病了，保险公司赔了10000 元，等于交的5000 元拿回来了，还得到了保险公司5000 元的补偿。当然，更有意义的是，只交了第一次钱（500 元），若生病了，保险公司也得赔10000 元，补偿9500 元。这样来说，也可以理解为保险公司还了我们的保费（本金）。
所以，从概率的角度看，在银行存医疗费不如在保险公司存，因为银行只有被花出去的可能，而保险有以小博大的机会，相当于返还。当然，买了医疗保险，一次都没用过，肯定是不返还的，但这可以说是最大的好事，我们有健康的时间去创造的财富远比保费多得多，也可以理解为“全当烧香求平安了”。
4、有钱人到底需不需要保险呢（保障型）？
有钱人都给车买保险，给房子买保险，给企业买保险，甚至给老婆孩子买保险，但是会有人不给自己买保险，这是成本观念在作怪——投入越多，就越珍惜，或者说，只给自己认为贵重的东西买保险，而忽略了自己是最重要的。为什么呢？因为我们每个人都是父母投资养大的，自己没有成本概念。所以才有“不养儿不知父母恩”的说法。
我们需要大胆地问客户朋友：“车值钱还是人值钱，车抗撞还是人抗撞，修车贵还是修人贵？