【资料简介】

Hold住大众及大众富裕客户
本部工程配套教材-客户经理晋升培训班
讲师介绍
一、大众及大众富裕客户特征
二、开拓大众及大众富裕客户
三、服务大众及大众富裕客户
目录
大众及大众富裕客户特征
第一章
中国海外奢侈品消费逐年递增
2010年
500亿美元
【预计2015年中国内地奢侈品消费将高达1000亿美元】在2010年，中国成为了世 界奢侈品消费第一大国。
——《中国贸促会报告》
大众富裕阶层人群在未
来5年内将成为社会主流消费
群体。
——全球管理咨询公司麦肯
锡
2013年权威
发布
各行各业大众及大众富裕客户 抢占ING … …
大众及大众富裕客户具有哪些特征？
高收入 高职位 高学历 爱消费 爱休闲 爱聚会
大众及大众富裕客户外在特征
爱好广泛 关注品质 注重服务 有能力 有修养 有思想
大众及大众富裕客户内在特征
公务员 会计师 演艺界 庄园主 会所会员 执业律师
大众及大众富裕客户寻找方向
主任医师 私营业主
家族产业继承者
专业资质持牌人
奢侈品行业精英
文化创意从业者
金融业者 院校教授 企业合伙人 职业经理人
第一章
开拓大众及大众富裕客户
第二章
四缘路径
大众及大众富裕客户开拓路径
获取客户
路径 地缘 血缘 业缘 趣缘
关系，包括：邻里关系、同
乡关系等
n 因工作环境缔结的关系，包括同行关系、师徒关系、上下级关系等大众及大众富裕客户开拓路径
n 直系血亲关系和旁系血亲关系
n 以共同爱好、兴趣为基础的朋友关系
n 以共同居住地为基础的人际结合四缘路径，列出你身边的大众及大众富裕客户名单。
比比看：看谁写的多？
获取客户方法
四缘拓展法
影响力中心建立法
其他方法
大众及大众富裕客户开拓方法
目标：
大众及大众富裕客户！
出发！ 家庭聚餐
亲戚推介
III. 家族集会
IV. 参加孩子家长会
四缘拓展法
血缘
I. 社区活动
II. 同乡聚会
III. 邻居介绍
IV. 同学聚会
四缘拓展法
地缘
I. 亲赴客户办公室递送保单
II. 参加同事或客户朋友聚会
III. 邀请客户参加公司的活动
IV. 邀请客户带朋友参加活动
四缘拓展法        ·
业缘
I. 美容健身
II. 旅游驴行
III. 摄影聚会
IV. 车友活动
四缘拓展法
趣缘
“好的介绍人会介绍好的客户，关键要找到—好的介绍人。”
影响力中心建立法
影响力中心是什么？
他希望你成功，愿意并且有能力稳定地提供名单；
他是你的另外一双眼睛、另外一对耳朵。
善于交际 影响力中心特征
人脉广泛 乐于助人
有影响力 教练/老师
采购部经理 俱乐部会员
工商/ 税务员 私人理财顾问.
医生/ 公众营养师 律师
企业家 会计师 银行业者 演艺人员 社区干部
影响力中心寻找方向
出现 贡献 时常表现 经常出现
表现 做出贡献
影响力中心接触秘笈
三“现    ”
ü 常见面、常走动
ü 多问候、多送礼
ü 分享你的成绩和成长
ü 告知公司发展和动态
ü 理解他
ü 关心他
ü 帮助他
个人活动
团队活动
借助
销售平台
I. 小型聚会
II. 聚餐
III. 娱乐活动
个人
活动
团队
活动
I. 产说会
II. 专家讲座
借助销
售平台
途径与方法其   比一比：看谁想得多他还有哪些 途径可以开拓？
微 信 、朋 友 圈手 写 信函节 日 祝福送 小 礼物
邀 约 公司 活 动微 信 平台搜 集 名片关 注 会所
参 加 公益 活 动
参 加 总裁 班
第一章
服务大众及大众富裕客户
第三章
服务的意义在客户没有想到之前，
运用资源为客户先准备好！
服务三层次
基础服务
超值服务
附加服务
基础服务
基于保单销售本身提供的服务
1. 保单递送
2. 保全理赔
3. 续交提示
4. 保单检视
5. 告知公司信息
关键词：及时、高效、耐心
要领： 建立详细客户档案定期整理客户档案熟知各项业务流程积极主动提供服务
基础服务
让客户产生愉悦感的服务
1.节日礼物
2. 生日祝福
3. 温馨提示
4. 资讯分享
5. 投保感谢函
附加服务
关键词：细心、尽心、用心
要领：关注客户生日
关注特别日子
关注客户喜好
有针对性投其所好
附加服务
超值服务
超出业务关系的服务
1. 生病时关心照顾
2. 给客户介绍客户
3. 解决客户生活困难
4. 解决客户亲人的困难
5. 解决客户生意的难题
关键词：热心、关心 、贴心