【资料简介】

4部曲助你做好业务督导
【导  语】
作为主管，要提醒营销员把工作做得更好，帮助他们创造更高的绩效，从而也提升团队的整体绩效。那么，如何才能把督导工作做得更好呢？以下4部曲助你做好业务督导。
第1步   目标设定
目标设定是督导的第一步。有了目标，一方面主管和营销员便有了一个评估进度的标准；另一方面，当营销员知道他正朝往何处发展，同时也非常清楚自己必须付出多少努力才能达到目标，再加上一套完善的方法，那么，他最终能达到设定目标的机会便会大大地增加。
设定目标时，可参考以下5条原则：
1.普通营销员的目标可以由他们自己来设定，也可以营销员和主管一起来设定，新人的目标最好是营销员和主管一起设定；
2.参考营销员的个人能力以及期望值来设定；
3.这些目标要定得非常清楚、精简、实际；
4.必须可以衡量；
5.目标不应该过于保守，要有足够的挑战性，这样当营销员确实达成目标后，才会为自己的成就感到骄傲。
第2步   计划制订
原始目标可能只是一个数字或者想法，所以你永远要将目标转换成一种进度，要有计划地实现目标，也就是每一段时间内，必须要付出多少努力、完成多少活动量，才能达成这个目标，然后再将实际的努力和工作量与必须完成的进度加以对比，这样一来，你和你的营销员就同时知道：第一天、第一周、每个月以及每个年度，你们是否正在达成令人满意的工作进度。
如何制定计划
如果你想目标能够得以实现，那么就必须持续地把焦点放在营销员的活动量上，也就是营销员要完成多少活动量，才能够产生足够的业绩，以便能够达到、甚至超越此前所设定的个人目标。比如说，小王今年设定的目标是达成国际龙奖IDA杰出业务铜龙奖，那么，他就必须在今年之内达成12万以上的FYC，且保单总数要在36件以上；假设小王成交的保单平均首佣是3000元/件，那么，他今年就必须至少完成40张保单，平均每月要完成3~4张保单。为了慎重起见，最好把目标设定在每月完成4张保单，也就是说，他每周要确保完成1张保单；小王目前的签单率情况如下：大约每120个陌生电话能够见到10个准客户，这里面有5个准客户可以进行第二次销售面谈，5个人中有2个人会签下保单；另外，通过客户的转介绍，每10个转介绍名单中，大约有2个人会签下保单。这样细分下来，显而易见，小王每周至少要打40通陌生电话，取得2~3个转介绍名单才行。
第3步  执行过程监督
执行是达成目标关键的环节，主管对营销员予以监督和辅导，尤其是对新人进行严密的督导，将是培养营销员良好的工作习惯、使其达成每月业绩目标的关键法门。如果没有主管的监督，通常只有极少数的营销员能够完成他们所设定的目标。
保持记录是营销系统里的最后一个步骤，也是督导过程中的关键环节。要让营销员按进度完成预计的活动量和业绩，必须要求他们每天记录工作日志，并且定期（一般是每周）向主管汇报工作情况和进展。尤其是对入行不久的新人，最好让他们每天汇报前一天的情况，及时进行心态和技术上的辅导。这种定期报告的方式，可以帮助他们把所有的精力都集中在创造业绩上。此外，为了保证新人能形成一套固定的工作模式，你所设计的监督制度应保持一致。
第4步  评估及改善建议