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自我销售自保件助新人留存(19页).ppt
【资料简介】
自我销售自保件助新人留存 一、认识新人留存 新人留存是对历史发展经验的总结,是对当下新人发展的探索与实践。新人留存是对传统发展观念的升级,是对营业部软环境的改造与完善。 新人留存之软环境 新人留存是多方面的,它不仅受到公司整体硬环境的影响,更受到营业部在自主经营过程中所形成的软环境的影响。 营业部的文化、差勤管理、工作标准以及自主培训的能力,都是软环境不可缺少的组成部分。 相较于公司整体的硬环境,营业部在发展过程中所形成的软环境对留存的影响更深入、更持久。 新人留存之留存意愿 尊重推荐人、主管的意愿则是外在的,尊重新人自身的意愿则是内在的。若内外失去平衡,则留存无实质意义,更有可能影响营业部整体的可持续性发展。 当新人自身的从业意愿产生动摇时,我们会进行指导与沟通,并进行针对性的辅导。当然,在一切努力都无法坚定新人从业意愿时,我们要选择尊重新人意愿。因为尊重会换来和谐,尊重会换来当前新人对于团队的认可,让真正留下来的团队成员感到自身的价值与未来发展的前景。 新人留存之增员选才 选择有缘故市场的潜力绩优新人,还是选择寿险业的白板大学生进行培养,这是营业部自我进化和选择的结果。 人脉资源广、自身条件优秀的新人,的确容易培养,一开始的转正压力也小。但是,其自身的选择也多,选择越多,当他们遇到困难时的放弃也变得容易。也正是这种放弃,这种放弃所带来的冲击,让我思考,促使我去增员大学生新人。让我明白选才不可单一、不可设限。 二、认识自我销售 自我销售是自保件销售的别称,它是对寿险功能与意义的回归,是对传统销售观念的凝结与升华,是对未来发展与新人留存的当下实践。 自我销售之寿功意义回归 实践是检验真理的唯一标准。寿险的真爱已被无数人验证,但是我们传递真爱的目的不是为了兑现,而是给千家万户构筑风险的保障,让他们获得从容与安心。 自我销售是对寿险功能意义充分认知、认同的基础上,为家人、为自己搭建的发展筹码,是对自己、客户负责任的表现。缺少自我销售,会削减我们为客户送保障的底气。 自我销售之观念升级 一开始,选择自我销售还是放弃自我销售,这曾是我思考的问题。但是,随着团队的壮大,对于寿险功能意义认知的不断加深,自我销售已经成为营业部的文化之一。 不可否认,自保件是个敏感话题,让新人入司以后就进行自保件销售的确会有挑战。但是,随着自我销售的不断推进,自我销售已经成为营业部发展的一部分。 自保件和非自保件,两者在销售上有共通点。通过自保件,可以免除叫别人投保,而自己缺保的尴尬,更可以通过自保件的销售增加自身对产品、对产品销售流程的认知和熟练程度。 自我销售之团队信任活动 理念的沟通,是增加团队成员对于寿险功能意义认知的重要方式,但单纯的理念沟通,并非最佳方式,辅以相应的活动,则是上选。 经过团队信任活动的运作,不仅提升了新人伙伴对于团队的认可度,更增加了老人对于团队的归属感。 团队信任活动(I) 一、信任活动名称:征途 二、活动角色:瞎子、哑巴、观察员、主持人 三、角色扮演者:新人(瞎子)、主管(哑巴)、高经(主持人)、团队其他成员(观察员) 四、活动道具:桌子、椅子、黑布、话筒等音响设备 五、活动场地:空旷的教室 团队信任活动(II) 一、征途活动操作流程: 道具布置:在教室中放一排桌子,每张桌子的高度均不同,摆放时由底到高,并在第一张桌子的开口处放一张椅子。 参与人员准备:活动正式开展前,将新人和主管配对,做到一对一的分组方式。在活动开展前,双方进行眼神交流,扮演瞎子的新人同时问主管一句话:我可以信任你吗?在获得肯定以后,第一对新人(蒙上眼睛)和主管在专人的带领下进入教室开始活动。与此同时,观察员也已经教室里面找到各自的观察点,主持人也已经到位。 活动主体:活动参与人员根据主持人的指示开始活动,其中扮演哑巴的主管需牵着扮演瞎子的新人走过事先布置好的“桌廊”。观察员和其他人员在哑巴和瞎子行走过程中进行全方位观察,而主持人则根据现场环境进行活动的整体管控。当哑巴和瞎子根据预先安排完成体验后,暂时待在教室里面扮演观察员,直到事先安排的所有小组完成体验活动后,开始进行活动心得交流。交流的人员包括新人、主管、观察员以及主持人。 团队信任活动(III) 二、征途活动的注意点:
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