【资料简介】

向“高脱落率”说再见
【团队管理】
【导语】
保险业务员的“脱落率”很高，大约前5年就会折损80%左右，若能有策略地给予发展训练与技巧指导，这种情形是可以改善的。
帮助新人战胜最初几年的挑战，主管需要更清楚方向，更专注、更有生产力。下面三个方法供主管们参考。
方法一：一对一的个人辅导
调查显示，保险业务员的“脱落率”很高，大约前５年就会折损掉80%左右，但这种情形是可以改善的。
因为业绩好而被升为业务主管的人，不见得都适合管理工作，他们最常犯的一个共同错误就是误以为大家都是成人了，不需要每天监督，只要偶尔检查一下业绩就好。殊不知，当单位忽略一对一的个人辅导时，常是业务员进入业务低潮的开始。因为，协助业务员发展所必须的技巧是很重要的。
方法一：一对一的个人辅导
另一个管理上的错误是，成功对每个人的意义不一样，而业务主管常常把自己对成功的定义和别人的混为一谈。因此，许多人会帮他们的部属设定该赚多少钱，而不让他们自己去定目标。如果设定了一个过高的标准，对许多人而言，只会在碰壁之后大大地泄气，而这种个人的颓废情绪会使团体的成绩受到影响。
方法二：给予能量和支持
还有许多业务主管把自己的能力和成就和部属的情形混为一谈。“我可以一个星期做15次拜访，你应该也行。”业务主管必须了解，每个人都面对不同的挑战、不同的时空环境以及拥有不同的长处、短处，绝不能以偏盖全。
要避免上述错误，业务主管必须尽量带比较小的团体，最多不要超过7个人，有策略地给予每个人发展训练。业务主管要去了解他们为什么选择这个行业。是纯粹来碰碰运气，还是把它当成事业来看待？只有先了解你所面对的是什么样的人，有些什么样的需要，你才能好好跟他们合作，知道如何激励他们。
方法二：给予能量和支持
在业务员早期的成长奋斗过程中，业务主管要给予他们能量和支持，这是业务主管和业务员之间建立关系的最关键时期。在6~12个月之内，业务主管要全方位地和业务员一起工作，在沟通技巧、销售技巧和产品知识上给予指导。当今，开拓客源已经不仅止于找电话号码而已，而仅仅是这项工作就足以让业务员头痛不已，因此光是解释做法还不够，最好刚开始时要和他一起分别扮演不同的角色进行电话练习，确定他能有各式各样的客户来源可以联络后，再放他单飞。