【资料简介】

【营销者戒】
总结一下做为销售人员经常犯的一些错误吧。大家一起共勉。我想人只要少犯错误了，自然就会成功。
第一个：表现的不够自信，或是对自己估计过高。
不自信是新手的通病，感觉拜访客户心里没底，不知道该如何表达，不知道如何交流，如果推荐自己。当然拜访客户多了，自然就有底了，可新人该怎么办呢?我的建议是充分的准备。说实话，经常拜访客户的朋友可能都知道，有时候到客户办公室，往往也就三言两语，经常十分种不到就出来了，你如何利用好这十分钟，就是个大学问了。很多优秀的销售人员，他们为了这十分钟的表现，自己在下面做了可能是10个小时，甚至是10天的准备，从客户的年纪，性别，喜好到客户的兴趣爱好，谈话方式等等都都做了准备，更重要的是围绕客户的需求点该问那些问题，以什么方式来问，如何表达更准确……等等问题的准备。其实虽然这些看起来复杂，但如果经常让自己按照这个来做，慢慢的就得心应手，操作起来就会很熟练了。
同样，对自己估计过高，也是非常有害的，这往往表现在不谦虚，傲慢，让客户产生抵触情绪。
这两种都是心态的问题。
第二个常犯的错误是不够耐心和细致
其实销售不是光只会跟人谈话，只会表达那么简单，还需要有坚韧的性格和细致的心思。有耐心就让你能慢慢的去引导客户向你的思路上转移，这个过程可能是缓慢和艰苦的，但却是必要的，耐心显的尤其重要，急噪的心态只会把客户给吓跑，或是让客户产生抵触。
第三个常犯错误是不做计划和总结
现在大部分公司都会让销售人员做计划和总结，有的是做月计划和总结，有的是做周计划和总结。我公司的每个人每天都做总结和计划的。只有有明确的计划才能有明确的思路和行动。有的员工每天早上一到公司，先坐在那里发呆，然后再思考今天该干吗，想了半天才想起来有个客户好久没联系了，于是临时打个电话给客户说要去拜访他，打完后匆忙的收拾好资料就赶到客户那里，送了资料，说了几句话等到傍晚返回公司交差……呵呵。试想这样的销售工作有用吗?即使每天都出去拜访客户，到了月底这个销售人员的业绩是零那是肯定的。
第四个常犯错误是低头干活没有抬头看路 ，没有拿出足够的时间来研究业务。
很多销售人员整天很忙，每天都拜访三-五个客户，可以说是非常勤奋的，但很奇怪，到了月底他的销售额很不理想(特指项目销售，对那些快速消费品或是货值低的产品不很适用)。为什么呢?我感觉是他没有找准方向，漫无目的的在搜索客户，漫无目的的拜访客户。这种方式也是错误的，看看那些优秀销售人员，他们往往一周才出去两三次，但月底销售业绩非常好。
我感觉销售其实不光是勤奋就行了，还需要动脑子。所以一定要经常抬头看看方向再去埋头干活。
第五个常犯错误是缺乏搜索客户的详细资料的能力
很多销售人员拜访了这个客户不下10次，回头你问他这个客户年纪多大?他支支吾吾半天答不上来，最后说可能有40多岁吧。其实这些都是小事，没有必要细究，但可以看出一个销售人员对客户的研究程度。试想你连客户的一些基本资料都没搞明白，你又如何指望他跟你进行几百万的定单的谈判呢?他又为何要来信任你呢?