【资料简介】

如何说服客户
购买保险的案例分享
案例1、如何说服一位亿万富翁的女儿买保险
背景：海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲很疼她，会照顾她，保险就不必了。  Y：你的意思我明白......，以你的看法谁才需要人寿保险呢？  K：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！  Y：你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？  K：那完全不同！我工作的原因不是我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我。  Y：那你为什么要拥有这份工作和收入呢？  K：因为我觉得用自己的钱心里比较舒服。  Y：您给我的感觉您是一位很有个性、不愿依赖他人、想自力更生、有自尊、并且生活的很有尊严的职业女性，对吗？万一你残废了，不能工作，不能拥有自己的收入，那您该怎么办？  K：在这种情况下，我父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我。他是亿万富翁，所以我对残废一点也不担心！  Y：这和我们所谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否有能力愿意照顾你......我们的主题是：如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿，过着很有自尊，很有尊严的生活。您那么富有，假如我每个月给你５００美金会使你更加富有吗？假如我每月从你那里拿走５００美金，会使你贫穷吗？对你会有丝毫的影响吗？（答案：不会）那么好了，请你把５００美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严，好吗？ 

案例２、如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑 
背景：一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期内假如想退保的话，他会吃亏。  K：这几年我向银行借了很多钱，在财务上我的确有短期的风险，我顶多需要保障三到五年，过后，保障对我来说就没有意义了。我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏。请你告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少？假如五年内退保，我又会吃亏多少？如果你能证明，我一点都不会亏损，我会马上向您买！  Y：在这三五年内，假如得到钱的人是你的话，也许亏损的人未必是您......也许是我们公司！  K：怎么会呢？  Y：问题是您是站着拿钱还是躺着拿钱呢？假如您是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是您，而是我们公司！假如您是站着拿钱的话，您已赚回一条人命。那区区的保费，您肯定已从生意方面百倍千倍的赚回！我相信我已经证明了无论躺着拿也好或站着拿也好，您都是大赢家！你不是赚回一大笔钱就是赚回一条人命，您说对吗？君子一言，驷马难追。请您先在这里签个名好吗？ 

案例３、如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性
  背景：一位富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，但不认可小保额的重要性  K：您的公司很奇怪，我虽然是一位家庭主妇，但我的先生给我很多钱。我想买一份大的医疗保险，但您的公司不允许我买！