【资料简介】

为什么我认为从事寿险推销工作是一项使命、一种信仰、和一场圣战？为什么我相信没有其他东西可以代替寿险？为什么我坚信我所拜访的任何人都必须购买寿险？为什么我把寿险当做十分重要的东西来销售？
我所以产生上述的想法，或许是由于有些事情在我身上发生过。我有一位朋友不幸去逝了，这个朋友我从未劝说他购买寿险。在举行葬礼后约一星期，我打电话对这位遗孀说：“玛丽，我是柏特派罗。有什么事情需要我帮忙吗？”
她以绝望的语调回答我：“柏特，你本来有这个机会的——可是现在已经太迟了？”
或者这类事情可以经常发生吧。在灵堂向我的第一个过逝的保户致哀后，我坐在这位遗孀的身边安慰她。参加葬礼的人陆续走到她面前，与她握手并表示慰问之意。
每个人所说的话都一样：“有什么事情需要我帮忙吗？如果有的话，请你通知我。”
过了大约一个小时，所有的人都表示愿意协助她，但我认为唯一能真正帮助她的，只有我一个人而已。因为，我曾把寿险销售给她故世的先生，而保险金在几日之内即可汇到，这种帮助才是她真正需要的。虽然，这种场合是忧伤的，但我为自己能在真实的人生舞台上扮演这个角色感到些微的骄傲。这是由于我们销售的是一种奇妙的商品——寿险。
也可能是由于在我的寿险生涯中发生的另外二件事所影响吧，使我将寿险推销工作奉为一种信仰。
约翰的故事
我的朋友——约翰，与我从小一起长大，就读同一个学校。在大学毕业之后，我担任教书的工作，而约翰则成为一位很出色的会计师。
他结婚较迟，但很福气地喜获三个麟儿。那个时候，三个男孩的年龄依序为6岁，4岁和1岁。他对三个孩子都寄予很高的期望，想让他们和他一样接受大学教育。他决定在有生之年，使这个梦想和计划得以实现。
我曾前往拜访他讨论寿险的事，并为他拟定了详细的计划。
他实在是一们倔强的准主顾，另有他自己的构想。他认为投资在原子工业的股票上比较有利。我试图指出没有其他东西可以代替寿险，并向他解释说：他对孩子们的计划除了寿险之个，另无其他方法可以保证实现。
就这样，这件保险前后进行了约六个月之久，我终于使他相信并同意购买一张价值五万美元的保单。他本来有足够的能力缴纳保费的，可是当我携带保单前往收费时，他却推辞说还得等待一段时间。在随后的几星期内，我每去他那里，并试图说服他交付保费使保单立刻生效，结果都没有成功。最后，由于应缴保费的最后期限已到，我只好将保单寄回总公司 。那时是元月份的时候。
    即使如此，我并未感到沮丧。因为，约翰向我保证到了夏天的时候，他会认真考虑并增加这份计划的保额。于是，我在备忘录上记下七月份应再度拜访他之后，就将这件事搁置下来。
三个月之后，我接到一个令人悚然的电话，是我另外一位朋友打来的，他说：“ 我听说约翰病得很严重。”
我回答说：“这不可能吧！没有多久以前我才和他谈过话，那时他看起来非常健康呢！”
他说：“唉！别不相信，听说他的家人已将他送进医院——而且他得的是癌症。”
这真令人难以置信。我急忙赶往医院以证实是否确有其事，结果是真的。约翰果然住在医院里。他尚以为只不过做了简单的胆襄手术而已，其实，真的是癌症。基至于到他临终那一天，他都不知道实情。
回忆起医院里的那一幕，依然历历在目。我在病房里停留了大约十五分钟，和他聊天到护士要室内的人离开为止。我和约翰的妻子——贝帝，一齐走到病房外的通道后，她问我：“柏特，我想请教你。约翰是否购买了你向他推荐的保单？”我回答说：“贝帝，我很抱歉，他没有买。”然后，她恳求着我说：“他现在能买吗？”
这不是很可笑吗？结局注定是悲剧性的。
我只能对她说：“不行，贝帝，现在已经太迟了。”约翰已经濒临死亡——他没有资格投保寿险。
又过了一个月，约翰终于在三月份的第一个星期中去逝了，留下了一个遗孀和三个孤儿。我帮忙处理丧事并被要求担任护柩者。有三个晚上，我尽心的参加了守灵的工作。我内心非常痛苦，一直想着，由于在推销上的一次失败，使挚友的遗孀及孤儿不能得到保障。在公墓里，当灵柩入墓穴后，葬仪主持人要所有护柩者将灰手套投入约翰的墓内。
葬礼完毕后，遗族和生前的好友一起到约翰的一个妹妹家里喝咖啡。我们围坐在一起，讨论着为什么会发生这件事。这时，前面的门被打开来，约翰的三个孩子走了进来，二个年纪较大的无视于眼前的悲哀气氛，相互追逐起来并笑着叫着。随后，走起路来还摇摇晃晃的小儿子也加入了他们一起嬉戏。