【资料简介】

如何开发大额保单？
1、什么是大额保单？
高保费保单    高保额保单
2、高端客户的定义:是指保额需求高于平均保额的10—15倍 的一群客户的统称。
（1） 按年收入分:a.25—50万      b.50---100万
c.100---200万                    d.200万以上
（2）按保额分:   a.50---100万        b.100----300万
c.300----500万                       d.500万以上
3、亲爱的，你在哪里？－目标市场
（1）什么是目标市场？
在一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子，易于接近，需求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的高端客户群。
（2）高端客户的特质
知识层面较高，理解能力强，自信；对寿险顾问的品质要求较高，一般业务人员较难接近。
（3）大客户目标市场解析
按地域       城市及高新开发区        按年龄       28岁至50岁
按收入       年薪10万以上        按收入来源   工商经营者资本经营者
（4）你的客户在哪里？
专业人士   赚钱企业  个体老板
高档小区   高薪白领  投资高手
会所       球 场     股票市场
（5）常用的开拓方法
▼ 缘故法      ▼ 转介绍
▼ 陌生拜访    ▼ 职团
▼ 商会        ▼ 高级管理人才研修班
▼ 出国考察团  ▼建立影响力中心
中高端客户开拓思路
成功高手客户网络分析
中高端客户开拓方式优化 
成功高手客户网络分析
中高端客户开拓方式优化 
中高端客户开拓思路
成功高手客户网络分析 （一）
鲁晓雄
王战友
小李（海鲜城服务员）
项总（财险公司老总）
10多位朋友
秘书
部门经理
理赔经理
海鲜城黄老板
中学赵校长
推荐20多名客户
杨光培训
说明：红色--陌拜、黄色--缘故、绿色--转介绍
公路局王局长
成功高手客户网络分析 （二）
XXX
张女士
苏先生
林老板
林老板
赵老板
李总
游太太
（娱乐城老板）
（税务局局长）
（有中保保单，生意人）
（开咨询公司）
（建材生意）
（娱乐城股东）
（娱乐城股东）
小舅子
事业伙伴
麻将友、太极拳伙伴
说明：红色--陌拜、
黄色--缘故、绿色--转介绍
成功高手客户网络分析
优化的中高端客户开拓方式
中高端客户开拓思路
优化的中高端客户开拓方式
是什么
为什么
有何特性
是什么
欧美保险业就以下几个问题做过调查：
——哪一种寻找客户的方法最为有效？
——哪一种寻找客户的方法是优秀的寿险顾问常用的？
——哪一种寻找客户的方法获取的准客户有较高的成交比例？
成功的和有经验的寿险顾问都会乐于运用客户转介绍计划，而且认为这是最有效方法。
为什么
转介绍的重要性
LIMRA调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。你最大的挑战就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新的保户才能做到这一点。让我们事半功倍,获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯。 
数据来源：
保险行销集团
业务高手与一般人员客户来源比较
有何特性
研讨：
内容：
根据成功高手客户网络建立的过程分析，中高端客户转介绍开拓与一般客户转介绍有何不同？
时间：    研讨3分钟      发表1分钟
组长职责：   掌控时间，轮流发言指定记录人、发表人
中高端客户转介绍特性
有目标的转介绍
转介绍往高处走
服务到位，直接要求
互惠互利，介绍自然
看之无形，听之无声
中高端客户开拓技巧
中高端客户转介绍流程
中高端客户转介绍演练 
中高端客户转介绍流程
中高端客户转介绍演练 
中高端客户开拓技巧
背景介绍
这是一段发生在客户经理小张和客户孙先生之间的真实故事：小张在三天前为孙先生做了家庭的保险需求诊断，并约好为他提供进一步的产品建议。今天下午他们就具体的保险建议书进行了深入的交流，孙先生在小张的指导下填写了投保书…… 
中高端客户转介绍流程
中高端客户转介绍流程
范    例
1、了解客户对于我们工作的看法
2、赞美他的保险意识
3、赞美他对我们工作的支持
每次拜访要注意营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感，做到这一点，转介绍才会成功。
要  点
中高端客户转介绍流程
小    张：（微笑）不客气。很高兴，您能觉得我的服务对您是有价值的。              
孙先生，您也知道，我们的工作就是需要不断 认识象您这样有责任心的客户。
我想请您介绍5个朋友给我，让他们也有机会，从我的服务中得到帮助。（停顿，诚恳地看着客户） 
范    例
 1、一定要认真地提出转介绍的要求。你认真，客户才会认真。
2、要求应该简洁、明确。
3、说明目的（“我们的工作就是不断认识象您这样的户”）。
4、要求最好量化，建议5个左右。准保户推荐以质取胜。
要    点
中高端客户转介绍流程
1、客户担心自己的个人资料外泄；
2、怕因转介绍损害了朋友之间的和气；
3、怕朋友怀疑有“利益”在里面；
客户或推荐人的顾虑是什么？
孙先生：这个 ……  …… 
小    张：孙先生，您有什么顾虑吗？
孙先生：（犹豫的）确实。嗯…这样直接介绍，朋友要是埋怨我就不好了。
小    张：噢，您觉得他们会埋怨说什么呢？
孙先生：以前我曾好心地介绍过，结果我朋友埋怨说业务员一直缠着他们，如果不买，就死缠烂打，搞得他们很烦。
小    张：噢，这种情况确实让人尴尬。不过孙先生，到现在为止，我都没有勉强过您买保险吧？
孙先生：啊，没有没有。
小    张：我很理解您的心情。其实现在保险的观念也已经深入人心了，孙先生您也知道，我们保险这个行业本来就是一个人力密集型的行业。即使我不去接触您的朋友，就象您说的也会有许多其他的业务人员去找他，对吗？ 
孙先生：这倒也是。
小    张：既然您对我的服务很满意，而且您也认为我们这套专业、系统的分析方式确实对您很有帮助，您为什么不把我介绍给您的朋友呢？这样他们也可以得到象您一样的良好的服务，避免一些不必要的损失，您说呢？
孙先生：也对。不过我现在还不知道他们中间谁会需要保险。
小    张：这个没有关系的。就象对您一样，我只是先打个电话过去，和他们认识一下，让他们了解我的基本工作方式。这样，等他们有保险方面的需要 的时候，就可以直接找我为他们服务了。
范    例
 客户拒绝或推诿时，要主动探明原因，并消除顾虑。
 像对待促成那样对待转介绍，委婉坚持，反复尝试三~四次。
1、强调职业道德，告知客户我们会为他保守秘密。
2、强调专业精神，告知客户再未征得同意之前，不会冒昧拜访。
3、强调买保险是被推荐人的个人选择，我们绝不会强制推销。
4、强调好东西应该和好朋友一起分享。
5、告知客户可以不提及推荐人姓名。
要    点
中高端客户转介绍流程
小    张：孙先生，在您周围的朋友、同事中，您认识有谁象您一样事业有成，家庭责任感又强的呢？
孙先生：（拿出手机）…… 
小    张：还有没有呢？ 
孙先生：有点想不出来了。 
小    张：让我帮您想想看，您认识的有谁最近升职了，有谁的生意今年比较发财的 ？
孙先生：……  
小    张：您最近一次参加过谁的庆典活动？ 
孙先生：…… 
小    张：谢谢您。您刚才提到的几位您的同事和朋友，我现在已经把他们的名字列出来了。不管您现在是不是了解这些人的保险和家庭保障的情况，从这段时间我提供给您的服务看，您认为我的服务会对谁比较有帮助？
孙先生：小刘今年生意很红火，刚又开了一家分店，你可以找他聊聊 
小    张：您可以谈一下他现在的基本情况吗？比如年龄多大，做什么生意，有没有结婚？
孙先生：…… 
小    张：那王先生呢？ 
孙先生：……   
（一一过滤名单上的名字） 
范    例
1、当客户准备给你写名单的时候，给予对方一个名字或者客户范围，用引导性的话争取名单。这样可以使我们获得的名单更符合要求。
2、每次提示之后，注意停顿，给客户留出一定的思考时间。在客户思考时要继续予以提示。
3、当客户给出名单后，不断询问： “还有吗？” 这样可以使我们尽可能多地获取名单。
4、把握主动，时间紧凑，一气呵成。
5、提示时尽量使用工具。
要    点
您的亲友同事中有没有
——谈论过想上/想了解保险的？ … …
——最近升职了的？ … …
——生意做的红火的？ … …
——收入高，生活条件不错的？ … …
——做房地产的？ … …
——加薪的？ … …
——在政府部门做的？ … …
——年轻有为的？ … …
——新买车，买房的？ … …
引导话术
获得名单后，简要了解准客户的个人资料，利于
将来接触
姓名、电话、住址及工作单位
与推介人的关系
财政状况（注意措辞）
家庭背景
询问客户：“当我和他们联络时是否可以提及您的名字？”这样做的好处是：1、以示尊重；2、维护良好关系
要  点
中高端客户转介绍流程
1、根据当时情况，尝试请客户打电话引荐或填写推荐函。
2、无论客户是否推荐都要表示感谢。
3、可以适当使用工具。
要    点
小    张：孙先生，您看您能不能现在打几个电话帮我和他们联系一下，也好让他们有个思想准备？ 
孙先生：你的意思是现在就打？ 
小    张：啊，是。这个电话你来打最好，这样，我再和他们联系的时候就不会太冒昧了。 
孙先生：那好（拿出手机准备拨号） 
小    张：那您打算怎么跟他们说啊？ 
孙先生：我就问他们有没有买过保险，要不要买保险啊。 
小    张：啊，孙先生您看这样，您就说我是太平洋人寿的寿险顾问，这段时间和您交流了一些关于家庭保障方面的观念，并为您做了一份专业、全面的家庭保障分析和规划，您觉得对自己还是很有帮助的。您也想介绍我和他认识一下，交流一下这方面的观念，同时需要的话我也可以为他提供一些帮助，您看这样好吗？ 
孙先生：好，那就这么说（开始拨打电话）