【资料简介】

产说会之现场促成
现场促成
的定义
客户基本决定购买，当场在投保书上签名，填写签单券，凭投保书、签单券领取奖品。
签单券主券和副券分开，副券交给主持人，主券随同投保书一起交到奖品登记处！
三次促成时间
第一次促成（约15分钟）
促成时间：专家讲解完产品后
话术要点：专家讲座内容
促成关键：讲座内容沟通举例
第二次促成（约20分钟）
第三次促成（晚宴时间）
促成时间：晚宴时间
促成关键：搬救兵(请专家帮助促成)
“不要紧，先签吧，这只是个形式！”
现场促成之大忌
“不急，你可以回去再考虑一下！”
促成的时机
1、客户行为态度有所改变的时候
客户好象有心事般沉默下来
客户查看资料时
格外聚精会神听业务员说明
明显地对业务员的意见表示赞同
2、客户提出问题
问保险金缴费方式时
问需要提供那些材料时
问现场奖品的好坏时或其他
3、客户默许
促成的方法
1.激将法：适时运用激将活术，引起准主顾的购买决心。
【例】“陈总他们都买了保险，以您的能力，我相信……”
2.二择一法：让客户只能就二种情形做决定。
【例】“吴总，你打算投十万还是二十万？” 
3.推定承诺法：不必探询客户的决定，假设客户已想购买
【例】“小吴，这份保障非常完整，麻烦您在这里签个字。”
4.利诱法：利用人怕吃亏，贪小便宜的心理。 【例】“吴总，既然您非常认可这个计划，不如现在就投，今天投资还可以获得这么好的礼品”。
有效的促成动作
（1）适时取出投保书
（2）请客户拿出身份证
（3）请客户确定受益人
（4）引导客户签字
注意：促成签单结束后，一定要做到恭喜客户！
促成话术推荐（一）
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