【资料简介】

团险销售流程
—七步成诗法
一、七步成诗流程
二、七步成诗流程简介
三、总结
课程大纲
销售三大境界：
昨夜西风凋碧树，独上西楼，望断天涯路；
为伊消得人憔悴，衣带渐宽终不悔；
众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。
每一张成功的团险保单，都是一个完美的销售流程。
每一个团险客户经理都是一个优秀的导演。
流程中每一个环节都是一颗美丽珍珠，珍珠散落无以见其
光华，唯有金丝过隙，方见其华美。
一、七步成诗流程
1、客户开拓
2、接洽拜访
4、方案设计
5、方案讲解
6、促成签单
7、售后服务
3、需求分析
七步成诗—
一、客户开拓
原则：一个中心，两个基本点
一个中心：以客户为中心
两个基本点：立足产品，立足客户需求
二、七步成诗流程简介
七步成诗—
一、客户开拓
 准客户来源：
按客户类型分：法人团体、非法人团体、团体内个人
按业务类型分：个人直销业务、渠道业务、团体内政策性业
准客户开拓方法：缘故开拓、渠道拓展、媒介拓展、陌生拜访
二、七步成诗流程简介
七步成诗—
二、接洽拜访
三合原则：合适的人、合适的时间、合适的地点
目的：
取得客户的信任，信息收集，引起共鸣，激发需求
步骤：
约访
面谈与信息收集
二、七步成诗流程简介
七步成诗—
二、接洽拜访
一个关键动作：适时提出宴请或下一次面谈时间
一切“以留下良好的第一印象”为标准
二、七步成诗流程简介
七步成诗—
三、需求分析
目的：
寻找到保险购买点，为设计方案做准备
步骤：
整理客户资料
分析准客户需求
找到购买保险需求
尝试提出解决方案
二、七步成诗流程简介
七步成诗—
四、方案设计
流程：
内部研讨→思路汇总→确定方案→制作计划书→检查、演练
要点：
依据：信息资料、需求分析结果、框架方案
工具：电脑、打印机、装订机、材料
制作：固有模版套用、特制、外包
检查：客户信息、报价、保险责任及免责、特色服务及承诺、文字校对等
二、七步成诗流程简介
七步成诗—
四、方案设计
原则：根据需求至少设计三份
分层级设计：
领导层（包括公司核心人物）突出身价
中层突出公司福利
员工彰显企业关爱
二、七步成诗流程简介
七步成诗—
四、方案设计
注意事项：
1.计划书切不可拖沓冗长、言之无物，语言力求简洁明快、通俗易懂；
2.计划书切不可答非所问、供所不需，要有很强的针对性，切实为客户解决实际问题；
3.计划书接收者必须是业务的具体承办人或直接领导，切不可送错方向
二、七步成诗流程简介
七步成诗—
五、方案讲解
方式:
一对一讲解、一对多讲解、职代会讲解、办公会讲解、董事会讲解、员工大会讲解等