【资料简介】

——寿险经营永续之道
转 介 绍
为什么要转介绍
服务制胜
寻找转介绍
我的转介绍历程
课程大纲
对于业务员来说，最重要的是什么？
LIMRA曾调查了600位离职业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户，而我们最大的挑战就是要有足够的准主顾，而且唯有利用好既有的保户才能让我们持续发展下去。
美国西北人寿互助公司做过的一项调查：
5640位客户
2240位客户
3400位客户
陌生拜访
转介绍
促成56位
促成456位
调查显示：经由转介绍而促成的比率要高出陌生拜访的四倍！
同样，在寿险营销中，优秀营销员80%的业绩来源于转介绍。
一直以来，不论在各行各业，凡在销售上取得成功的佼佼者，最常使用的销售原则、策略与技巧就是转介绍。
服务制胜
XX人寿转介绍VCD观摩
1.吉姆在事业发展中遇到什么困难？为什么？
2.吉姆在与珍妮的赌局中为什么输了？珍妮取胜的关键是什么？
3.转介绍与其它方式相比的优势？ 
问题一：
1.约访不到客户；缺乏主顾开拓技巧－转介绍。
2.约访成功率低；运用转介绍开拓准主顾。
3. ①约访成功率高；
②容易取得客户信任；
③容易成交。 
答案一：
1.获得转介绍的前提是什么？
2.珍妮有哪些良好的工作习惯？
3.吉姆在客户管理中采用了什么方法？
4.片中对您启发最大的话语是？ 
问题二：
1.良好的售后服务。
2. ①工作有计划；②完善的客户服务；③适时的生日祝福；④转介绍客户约访情况反馈。 
3.客户分区域管理。
4.转介绍的技巧是否熟练并不重要，重要的是要习惯。
答案二：
永远不要忘记，每一位客户都有能力将你引见至其他客户的面前。     今天，人们正享受到越来越多的优质服务，因此，你所提供的服务品质，将会被客户作为值不值得将你引见给他人的评判标准。
寻找转介绍
我们只有一小部分时间真正投入到销售工作中，其余的大部分时间都在用来寻找潜在客户。要能够在销售工作上持续成功，你必须拥有熟练寻找潜在客户的技巧！
成功寻找转介绍名单圆五曲
服务客户 超出期望
建立信任 成功促成
提前预热 及时约访
尊重为本 名单分类
勇敢开口 索取名单
圆舞曲中最关键的一段——
勇敢开口  索取名单
客户主动为你转介绍是一个很理想的状态，大多时候需要你向客户提出要求，勇敢的开口。
业务员不敢要求         转介绍的原因——
怕拒绝
不知道如何开口
吓倒业务员的不是客户的拒绝，而是业务员自己的心理暗示！
要求转介绍要勇于开口，而且要克服心理障碍，随时掌握时机提出。
任何强大的事物都源于基础，你的态度是你销售事业的基础。
对于转介绍而言，你最重要的态度就是强烈意愿、勇敢开口，同时很好的服务客户！